بزرگنمايي:

يک کارآفرين ممکن است يک ايده‌ي بسيار عالي داشته باشد ولي باز هم شکست بخورد، اگر هيچ‌کس او را نشناسد و از او خريد نکند. بنابراين مهارت فروش يک مهارت ضروري براي کارآفرينان محسوب مي‌شود. از طرف ديگر “همه فروشنده هستند” براساس اين جمله از مارتين لينبرک(سخنران و نويسنده بزرگ آلماني) درمي‌يابيم که فروش يک مهارت ذاتي نيست و فنوني دارد که براي تبديل شدن به يک فروشنده موفق بايد آن‌ها را ياد گرفت. چند تصور نادرست در مورد در بين مردم وجود دارد که تعدادي از آن‌ها را در زير بيان مي‌کنيم و روش صحيح آن‌ها نيز بيان مي‌شود.

تصور نادرست 1: فروشندگي بايد در ذات شما باشد

مارتين لينبرک مي‌گويد هيچ‌کس فروشنده به دنيا نمي‌آيد. او مي‌گويد فروش مانند پزشکي و رانندگي است که فرد آن را ياد مي‌گيرد. البته کمي استعداد هم نياز است ولي تنها چيزي که منجر به برتري استعدادها مي‌شود پشتکار است.

 تصور نادرست 2: اگر شما در بحث‌هاي گروهي فعال باشيد، به احتمال زياد فروشنده موفقي خواهيد شد

در فروش آن‌چه که مهم است گوش دادن به مشتريان و يافتن نيازهاي آنان است. يک فروشنده خوب گوش دادن و صحبت کردن را 50/50 تقسيم مي‌کند. اما يک فروشنده بسيار عالي 20 درصد از زمان را صحبت مي‌کند و 80 درصد از زمان را به مشتري‌اش گوش مي‌دهد. بسيار مهم است که انگيزه‌هاي مشتري خود را بپرسيد، اين‌که او واقعا چه چيزي مي‌خواهد؟ در مورد رنگ، مشخصات محصول و هر چيز ديگري سوال کنيد.

 تصور نادرست 3: سه دقيقه اول جلسه با مشتري تعيين مي‌کند که آيا فروش صورت خواهد گرفت يا نه؟

فروش واقعا در هنگام جلسه با مشتري انجام نمي‌گيرد. شما نيازمند انجام گام‌هاي مشخصي قبل از ملاقات با مشتري هستيد. موفقيت در فروش سه ساعت قبل از جلسه و با برنامه‌ريزي ذهني شما شکل مي‌گيرد. قبل از اين‌کهبا مشتري ملاقات کنيد از طريق گوگل و لينکدين و يا هر جاي ديگري که مشتري شما حضور دارد در مورد مشتري‌تان تحقيق کنيد و ببينيد چه نوع ارائه‌اي(داستان‌سرايي يا ارائه آمار) بيشتر مورد توجه طرف مقابل قرار مي‌گيرد. افکار منفي منجر به نتايج منفي مي‌شود، بنابراين تماما به مشتري‌تان گوش دهيد و مثبت فکر کنيد.

 تصور نادرست 4: هنگامي‌که مشتري نه مي‌گويد، حرف آخرش است.

مارتين لينبرک مي‌گويد بسياري از نه گفتن‌هاي مشتري کوتاه‌مدت است، اکثر معاملات در جلسات پنجم تا دوازدهم انجام مي‌گيرد. لينبرک مي‌گويد اگر شما بتوانيد با مشتري خود بخنديد، شما مي‌توانيد هر چيزي را به او بفروشيد. اما اگر نتوانيد با مشتري خود بخنديد هيچ چيزي را نمي‌توانيد به او بفروشيد.

 تصور نادرست 5: اگر شما محصولات عالي داشته باشيد، مشتري خودش پيدا مي‌شود.

اگر شما کسب‌وکاري به راه انداختيد و محصولاتي داريد مجبور هستيد که محصولات خود را به فروش برسانيد. يک کسب‌وکار موفق با داشتن يک محصول بزرگ و فروش بزرگ انجام مي‌شود. بدون برنامه ريزي براي يک فروش خوب کسب‌وکار شما آن‌طور که مي‌خواهيد رشد نخواهد کرد.