بزرگنمايي:

هر چه بيشتر مشتري خود را درک کنيد، رشد کسب وکار خود را سريع تر مي کنيد. اما شرکت هاي جديد اغلب در تعريف بازار هدف خود مشکل دارند.

رابرت هسريچ (Robert Hisrich)، بيان مي کند که «ما اغلب اندازه بازار را دست کم مي گيريم». اينجا 10 سوالي که به شما در شناسايي و درک چيستي بازار هدف، کمک مي کنند، معرفي مي شوند:

1. چه کسي براي محصول يا خدمت من پول خواهد داد؟

در ابتدا سعي کنيد که مشکلي که محصول يا خدمت شما مي تواند حل کند را درک کنيد. سپس، با استفاده از اين اطلاعات به مشخص کردن اينکه چه کسي مايل به پرداخت پول براي راه حل شما است کمک کنيد. مشتريان بالقوه نه تنها به خدمات و محصولات شما نياز دارند، بلکه آنها نياز دارند که از اين مشکل آگاه نيز باشند. توصيه مي شود که با استفاده از ابزار کلمات کليدي گوگل (Google"s keyword tool) ببينيد که چه تعداد از افراد به دنبال کلماتي هستند که مرتبط با ايده کسب وکار شما است.

2. چه کسي قبلا از من خريد کرده است؟

براي اصلاح بازاريابي هدف و استراتژي قيمت گذاري خود، نگاه کنيد که چه کسي قبلا محصول يا خدمت شما را خريده است. شما مي توانيد بينش هاي ارزشمندي با عرضه محصول در فاز آزمايشي و اجازه دادن به مشتريان بالقوه براي اينکه با کيف پول خود حرف بزنند، به دست آوريد.

3. آيا من ميزان دسترسي خود را دست بالا مي گيرم؟

ساده است فرض کنيم که اغلب افراد به محصول يا خدمت ما نياز دارند. اما به جاي فکر کردن در مورد اين فرضيات، به گروه هايي از مشتريان بالقوه براي دريافت تصوير واقعي تري از مخاطب خود دسترسي پيدا کنيد و تلاش هاي بازاريابي خود را خاص تر و محدودتر کنيد. شما مي توانيد براي اين منظور تحقيقات انجام دهيد، با افراد در فروشگاه ها مصاحبه کنيد يا اينکه گروه هاي تمرکز را سازماندهي کنيد.

4. شبکه من چه فکري مي کند؟

در هنگام درک بازار هدف خود، ممکن است جست وجو براي بازخورد از مشتريان بالقوه از طريق انجام تحقيقات، گروه هاي تمرکز و ابزارهاي ديگر، چالش برانگيز و پرهزينه باشد. اما شما با استفاده از شبکه هاي اجتماعي خود مي توانيد بازخورد رايگان دريافت کنيد. بسياري از افراد در شبکه هاي شما تمايل خواهند داشت که در مورد محصولات يا خدمات شما نظر بدهند و پيشنهادهايي داشته باشند.

5. آيا فرضيات من بر اساس دانش و تجربيات شخصي هستند؟

تجربه و دانش شخصي شما مي تواند شما را به اين باور برساند که شما بازار هدف خود را حتي قبل از اينکه تحقيقي در اين زمينه انجام دهيد، درک مي کنيد. براي مثال، اگر شما بدنساز هستيد و مي خواهيد که کسب وکاري را مرتبط با سلامت شخصي آغاز کنيد، ممکن است فرض کنيد که مشتري خود را مي شناسيد. اينگونه فرض نکنيد که مي توانيد مانند بازار هدف خود فکر کنيد. شما مجبوريد که از آنها بپرسيد و با آنها صحبت کنيد تا واقعا آنها را درک کنيد.

6. مدل درآمدي من چيست؟

تصور کنيد که چگونگي کسب درآمد شما مي تواند به شما در پيدا کردن بازار هدفتان کمک کند. شرکت هاي اجتماعي مي توانند در اين زمينه به صورت خدعه آميزعمل کنند، زيرا بدون داشتن هيچ برنامه ويژه اي براي به دست آوردن درآمد، دست بالا گرفتن اندازه بازار مشتري اشتباه است.

7. محصول يا خدمت خود را چگونه خواهم فروخت؟

استراتژي خرده فروشي شما مي تواند بازار هدف شما را مشخص کند. آيا شما فروشگاه خواهيد داشت يا وب سايت، يا هر دو؟ آيا شما فقط در کشور خودتان بازاريابي خواهيد کرد يا اين کار را به صورت جهاني انجام خواهيد داد؟

براي مثال، يک کسب وکار که فقط به صورت آنلاين است، ممکن است مشتريان جوان تري نسبت به فروشگاه هاي ديگر داشته باشد. يک کسب وکار غيرآنلاين و سنتي مي تواند مشتريان هدف شما را فقط به افراد محله شما محدود کند.

8. رقباي من چگونه شروع کرده اند؟

ارزيابي استراتژي بازاريابي رقبا مي تواند به شما در مشخص کردن مشتري هدفتان کمک کند. اما البته، بعد از اينکه مشتريان هدف خود را تعيين کرديد. به سادگي از روي رويکرد بازاريابي بزرگ ترين رقيب خود کپي برداري نکنيد. شما بايد روش منحصر به خود را داشته باشيد و کاري را که انجام مي دهيد از ساير رقبا متمايز سازيد.

9. چگونه مشتريانم را پيدا خواهم کرد؟

همانطور که براي مشخص کردن مشتريان هدف خود اقدام مي کنيد، سعي کنيد مشخص کنيد که آيا مي توانيد به طور کارآ به آنها خدمات برسانيد. شما نياز خواهيد داشت که مقداري تحقيقات بازار انجام دهيد و الگوهاي جمعيت شناختي، جغرافيايي و خريد مخاطبان هدف خود را مورد مطالعه قرار دهيد. اگر شما از يک فروشگاه اقدام به فروش مي کنيد، نياز داريد که بدانيد چه تعداد از افراد بازار هدف شما در اطراف شما زندگي مي کنند. اگر فروش خود را از طريق وب سايت انجام مي دهيد، نياز داريد که در مورد رفتار آنلاين مشتريان بالقوه خود نکاتي را فرابگيريد. درک زود هنگام چگونگي موقعيت يابي مشتريان، مي تواند به شما براي ايجاد يک طرح بازي بعد از تعيين استراتژي بازاريابي کمک کند.

10. آيا جايي براي توسعه بازار هدف من وجود دارد؟

براي اصلاح بازار هدف خود يا گسترش آن در طول زمان آماده باشيد. براي مثال، فکر کردن در مورد اينکه آيا شما مشتريان داخلي را هدف قرار مي دهيد يا مشتريان در سرتاسر دنيا را، مي تواند شروع خوبي باشد. با توجه به قدرت موقعيت يابي موبايلي که در دهه گذشته رشد داشته است، شرکت ها مي توانند تعداد بازارهاي هدف در حال رشد را ببينند.