بزرگنمايي:

براي شرکت در يک مذاکره بين المللي، بايد براي رويارويي با مسائل بسياري آماده باشيد. بيشتر افراد اگر قرار است در سطح بين المللي مذاکره اي داشته باشند، پيشاپيش از آن مطلع مي شوند.

اگر از گوشه و کنار خبردار شده ايد که قرار است در آينده در مذاکره اي بين المللي شرکت کنيد، از الان جمع آوري اطلاعات در مورد فرهنگ، قوانين و نحوه انجام کارها را در کشور طرف مذاکره تان شروع کنيد. افرادي که در يک فرهنگ ديگر بيشتر توانايي مذاکره دارند تا فرهنگ خودشان، اين شانس را داشته اند که در دوره اي از زندگي شان در آن محيط زندگي کنند. اگر واقعا خوش شانس باشند در آن زمان کم سن و سال بوده اند و توانسته اند آن فرهنگ را بدون قضاوت جذب کنند. اگر شما آن قدر شانس نداشته ايد که همانند طرف مذاکره تان در آن فرهنگ زندگي کنيد، لازم است کمي بيشتر آمادگي داشته باشيد. خواندن مقاله اي خلاصه در مورد يک فرهنگ متفاوت يک چيز است، جذب آن فرهنگ چنان که بتوانيد به راحتي با ريتم ها و قوانين آن حرکت کنيد چيز ديگر. احترام قائل شدن براي يک فرهنگ ديگر باز هم بيشتر وقت مي برد. اگر به فرهنگي احترام بگذاريد و واقعا ريشه هاي آن مردم را درک کنيد به راستي گام بلندي براي برقراري ارتباط موثر با افراد آن گروه بر داشته ايد.

مثل بومي ها صحبت کنيد

مذاکره در سطح بين المللي، مستلزم داشتن آمادگي هاي خاصي است که ابزار آن نيز فراهم است. در مورد تاريخ، جغرافي، آداب و رسوم و مذهب مردمي که قرار است طرف مذاکره تان باشد کتاب بخوانيد. داشتن چنين اطلاعات خاصي باعث مي شود مذاکره تان کمتر خسته کننده و بيشتر نتيجه بخش باشد. اگر مذاکره در زمين حريف انجام مي شود، دانشي که در آماده سازي کسب کرده ايد به شدت به خوشي هاي لحظات فراغتتان در اين سفر مي افزايد.

منابع قابل استفاده براي آمادگي شما بسيارند. در اينجا چند نمونه را مي بينيد:

با دوستان و همکاراني که از آن فرهنگ اطلاعاتي دارند، صحبت کنيد. گفتن از سفرهاي خارج از کشوري که داشته ايم هميشه براي همه هيجان آور است.

کتاب هاي موجود را بخوانيد و ويدئو هاي مسافرتي و همين طور فيلم هايي را که در آن فرهنگ ساخته شده اند، ببينيد.

اينترنت ممکن است دريچه الکترونيکي خوبي به فرهنگ هاي ديگر باشد. مي توانيد با کامپيوتربازهاي کشورهاي ديگر گپ اينترنتي بزنيد يا اينکه وب سايت ها را ببينيد.

بسياري از شهرهاي بزرگ، داراي مراکزي فرهنگي هستند که توسط دولت هاي خارجي يا پناهندگان کشوري که مي خواهيد ببينيد، اداره مي شوند.

رستوران هاي ملت ها منابع جالب ديگري هستند. با صاحبان آنها گپي بزنيد. اغلب در عين اينکه در مورد غذاهاي آن کشور چيزهاي بسيار مي آموزيد، اطلاعات زيادي هم از کشور طرف مذاکره تان به دست مي آوريد. زماني را به آشنايي با نحوه دخالت دولت خارجي در معامله تان اختصاص دهيد. مديران شرکت هاي ايالات متحده در مورد قوانين تجاري بسيار شکايت دارند. بسياري از آمريکايي ها معتقدند: مقامات محلي، ايالتي و مرکزي بيش از حد بر کارهاي تجاري آنها نظارت مي کنند. آمريکايي ها اغلب از دخالت شديدتر دولت هاي خارجي در معاملات تجاري شخصي شان گله مند هستند. آمريکايي ها تعجب مي کنند از اينکه يک مقام رسمي و اغلب بلند پايه يک دولت خارجي را سر ميز مذاکره در مورد مسائلي مي بينند که در آمريکا کاملا خصوصي محسوب مي شوند. هرچه در مورد ميزان دخالت دولت بيشتر بدانيد، کمتر با مشکل روبه رو مي شويد. قضاوت در اين مورد هيچ کمکي به شما نمي کند. روش زندگي در کشور هاي مختلف با هم تفاوت دارد. در اين موارد هيچ درست و غلط مطلقي وجود ندارد. فقط کارها را به شکل هاي ديگري انجام مي دهند. پيش از ترک کشورتان، در مورد اين تفاوت ها تحقيق کنيد تا بتوانيد با دستي پرتر از آنچه مي خواستيد به خانه برگرديد.
فرهنگ، خرده فرهنگ و شخص مناسب

پيش از آنکه به درون تحقيقات فرهنگي تان شيرجه برويد لازم است ابتدا فرهنگي را که با آن سر و کار داريد، دقيقا بشناسيد. وقتي از ما در مورد مذاکره در آسيا مي پرسند، تصور مي کنيم همه آسيا يک فرهنگ واحد داشته باشند و با احترام تعظيم مي کنيم. تفاوت بين چين و ژاپن و کره بسيار است. اگر مي خواهيد کاملا آماده باشيد نبايد آنها را با هم در يک جوال بگذاريد. مسلمانان و مسيحياني که در کنار هم در مالزي زندگي مي کنند معيارهاي بسيار متفاوتي دارند، گرچه به لطف مالزيايي بودن از نقاط مشترک بسياري هم برخوردارند. در درون فرهنگ ها، خرده فرهنگ ها وجود دارند. به نظر مي رسد نظام رانندگان تاکسي در تمام دنيا يکسان باشد. رانندگان ريکشا در کشورهاي شرق آسيا، جيتني ران ها در مانيل، يا رانندگان تاکسي در هر جاي ديگر، علاقه شديدي به اين دارند که مسافران غريبه را از عجيب ترين (و طولاني ترين) راه ها به مقصد برسانند و هرچقدر ترافيک اجازه دهد، کرايه بگيرند. اگر اين اتفاق براي شما بيفتد بهايي است که بايد براي آماده نبودنتان پرداخت کنيد. اگر در فرودگاه لوس آنجلس از يک راننده تاکسي بخواهيد شما را به منزلتان در بنديکت کانيون ببرد و چيز ديگري نگوييد، شما را از بزرگراه و با حدودا هشت دلار بيشتر از آنچه ما پرداخت مي کنيم به مقصد مي رساند. ما سه خيابان سرراست را به اين راننده ها معرفي مي کنيم که مستقيم تر، ارزان تر و خوشايندتر هستند. همين طور که مشغول جمع آوري جزئيات در مورد فرهنگ طرف مذاکره تان هستيد، فراموش نکنيد که بايد در مورد شخص طرف مذاکره تان هم اطلاعاتي جمع آوري کنيد. گرچه دستفروشان کنار خيابان ممکن است فقط سنت هاي فرهنگ خودشان را بشناسند، اما از يک مذاکره کننده بسيار مجرب بين المللي، توقع اين است که روش هاي زندگي در آنجا را بشناسد و با توجه به آن نقش خود را بازي کند.