تاکنون به اين موضوع فکر کرده ايد که هرکس به نحوي به دنبال فروش است؟ فروش فقط ويژه يک تاجر يا يک خرده فروش نيست، شايد شما نيز تلاش مي کنيد تا نظرات خود را به همسرتان براي برنامه ريزي تعطيلات آخر هفته بقبولانيد يا سعي مي کنيد رييس خود را براي قبول پروژه قانع کنيد يا به دنبال قانع کردن يک کارشناس خبره براي پيوستن به شرکت تان هستيد.
به عبارتي هر چيز پيشنهادي براي ارائه (محصول، ايده، پروژه) فروش تلقي مي شود و لازم است پيشنهاد با ارزشي براي فروش آنها داشته باشد.
پيشنهاد با ارزش براي فروش جمله کوتاهي است که با شفافيت، فوايدي را که مشتري بالقوه با استفاده از محصول، خدمات يا فکر شما به دست مي آورد بيان مي کند، اين جمله گويش فروش را آنقدر ساده مي کند که مشتري به راحتي متوجه آن مي شود و آن را به خاطر
مي سپارد.
اين جمله الزاما بايد به شيوه مخصوصي بيان شود؛ زيرا توصيف ساده خصوصيات و توانايي هاي پيشنهاد به تنهايي کافي نيست. بيان پيشنهاد بايد دقيقا روي آنچه مشتري مي خواهد و براي آن ارزش قائل است، تمرکز کند. مشتري مي خواهد مشکلاتش را حل کند، راه حل هاي موجود را بهبود بخشد، زندگي بهتري داشته باشد، کسب وکاري بهتر، وسيع تر و با سرعت بيشتري انجام دهد.
خلق يک پيشنهاد با ارزش براي فروش يک تکنيک مفيد بازاريابي است که موارد استفاده وسيع تري از بازاريابي محصول دارد. در نهايت با استفاده از اين ابزار مشتري بايد به اين جمله برسد: «بله ،اين براي من مناسب است!»
معرفي ابزار
مشتري مي پرسد: «چرا من بايد اين محصول را بخرم؟» و پيشنهاد با ارزش فروش شما بايد به اين سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش خوب اين است که محصول يا ايده خود را به خوبي بشناسيد و بدانيد که چطور با رقباي خود مقايسه مي شود و رقابت مي کند؛ از همه مهم تر براي پاسخ به اين سوالات خود را به جاي مشتري بگذاريد.
پيشنهاد با ارزش فروش مي تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه اي از پرسش ها ايجاد شود. با پاسخ به اين پرسش ها، اجزاي خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش را در اختيار خواهيد داشت که به اين سوال مشتري پاسخ مي دهد:«چرا من بايد اين محصول يا اين فکر خاص را بخرم؟»
گام اول: مشتري خود را بشناسيد.
با نگاهي به جايگاه مشتري تان، اين سوالات را از خود بپرسيد:
1) او کيست؟ شغلش چيست و به چه چيز نياز دارد؟
2) دنبال چه بهبودهايي است؟
3) ارزش هاي او چيست؟
نکته مهم: اگر نمي دانيد، بپرسيد!
اگر دوباره اين پرسش ها را از خود بپرسيد، به سادگي مي توانيد حدس بزنيد مشتري چه مي خواهد و در کجا دچار اشتباه شده ايد. پس مقداري تحقيقات بازار انجام دهيد: با سوال مستقيم از مشتريان، يک سوال گروهي يا يک نظرسنجي به سادگي اين کار قابل انجام است. «تحقيقات بازار» فقط ويژه مشتريان بيروني نيست و براي بازارهاي ديگر هم موثر است اين مساله بستگي به محصول يا فکر شما دارد، بازار شما ممکن است کارمندان، همکاران يا حتي همسر شما باشد.
گام دوم:محصول،خدمات يا فکر خود را به خوبي بشناسيد
از نظر مشتري شما:
چگونه محصول، خدمات يا فکر،مساله مرا حل مي کند يا پيشنهادي براي بهبود دارد؟
چه مزيت ها ونتايج شگرفي ارائه مي کند؟
نکته: با عدد و رقم صحبت کنيد. براي جلب هر چه سريع تر توجه مشتري در اين دنياي اقتصاد محور، براي ارائه پيشنهاد با ارزش فروش بايد با عدد و رقم صحبت کنيد: مشتري شما چقدرسود مالي يا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره وري مشتري چقدر افزايش خواهد داشت؟ راه حل پيشنهادي چه ميزان ايمن تر، درخشان تر، سريع ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردي نظاير آن
گام سوم: رقباي خود را بشناسيد
به فکر کردن از نگاه مشتري خود ادامه دهيد و بپرسيد: چگونه محصول يا فکر شما از رقباي خود ارزش يا مزيت بيشتري به وجود مي آورد؟
نکته: اين کار بسيار سخت است.براي کسب مهارت در اين زمينه مي توانيد از ابزارهايي مانند تحليلUSP، تحليل مزيت هاي رقابتي و تحليلSWOT استفاده کنيد. اين ابزارها را مي توانيد در شماره هاي بعدي روزنامه در همين ستون، پيگيري کنيد.
گام چهارم:تا آنجا که مي توانيد پيشنهاد خود را براي مشتري جذاب کنيد. گام پاياني اين است که تمام مطالبي را که تا به حال براي پاسخ به سوال مهم مشتري تان: «چرا من بايد اين محصول يا فکر خاص را بخرم؟» آماده کرده ايد، جمع آوري کنيد و در دو يا سه جمله پاسخ دهيد:
سعي کنيد با استفاده از نظر مشتري عبارت زير را کامل کنيد (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنيد که فوق العاده مهم هستند):
«من مي خواهم اين محصول يا فکر را بخرم؛ زيرا که خواهد توانست...»
«مهم ترين ارزش هاي اين پيشنهاد فروش عبارتند از...»
«اين محصول يا فکر از محصول هاي يا افکار رقيبش بهتر است، چون ....»
گام پنجم: همه اطلاعات و نتايج را جمع آوري کنيد
حالا جواب ها را از گام چهار به عقب بر عکس کنيد تا به يک شرح پيشنهاد با ارزش فروش برسيد.