افسانه برنده‌برنده
به احتمال زياد شنيده‌ايد که هدف از مذاکره ايجاد شرايط برنده‌برنده است. مشکل مذاکره برنده‌برنده اين است که به‌اندازه کافي در دنياي واقعي اتفاق نمي‌افتد تا به اين مفهوم معني ببخشد. در بسياري از مذاکرات، اين احتمال وجود دارد که آمادگي طرف مقابل مانند شما باشد.
«مذاکره‌کنندگان قدرتمند» اين واقعيت را درک کرده و از آن به‌نفع خود استفاده مي‌کنند. مذاکره‌کنندگان قدرتمند از هر تاکتيک اخلاقي در دسترس براي پيروزي خود استفاده مي‌کنند، اما به احساسات طرف مقابل نيز احترام مي‌گذارند. هدف مذاکره‌کننده قدرتمند ايجاد احساس دائمي برنده بودن در طرف مقابل است. پس از پايان مذاکره، مذاکره‌کننده مي‌تواند با اطمينان کامل بگويد که ارتباطي با طرف مقابل ايجاد کرده يا آنرا بهبود بخشيده است. تنها وقتي چنين هدفي داشته باشيد، مي‌توانيد خود را مذاکره‌کننده قدرتمند بناميد.
بازي مذاکره قدرتمند
مذاکره قدرتمند مانند بازي شطرنج است که بر‌اساس مجموعه‌اي از مقررات بازي مي‌کنيد، با اين تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل اين قوانين را نمي‌داند. مي‌توانيد از اين مزيت آگاهي استفاده کرده و کاري کنيد که طرف مقابل بهروشي قابل پيش‌بيني جواب دهد. به اين ترتيب، يک مذاکره‌کننده قدرتمند ماهر درک مي‌کند که خروجي، يک کار علمي است تا هنري. حرکات استراتژيک در بازي مذاکره قدرتمند ريسک‌هايي در بر دارد. اين حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراين همان اسم حرکات شطرنج را دارد: ترفند. 6 ترفند شروع مذاکره، 7 ترفند ميانه مذاکره و 5 ترفند خاتمه مذاکره داريم.
ترفندهاي شروع مذاکره
1. بيشتر از آنچه انتظار داريد به‌دست آوريد، بخواهيد
اين ترفند، فضايي براي مذاکره در اختيارتان قرار مي‌دهد. اگر فروشنده باشيد، هميشه مي‌توانيد کوتاه بيائيد، اما هرگز نمي‌توانيد قيمت را بالا ببريد. اگر خريدار هستيد، هميشه مي‌توانيد قيمت را بالا ببريد، اما هرگز نمي‌توانيد آنرا پائين بياوريد. قيمت درخواستي شما بايد «بهترين مقدار ممکن» براي شما باشد. «بهترين مقدار ممکن» شما محل تقاطع دو عامل است، بيشترين مقداري که مي‌توانيد بخواهيد و باور طرف مقابل به قابل‌قبول بودن مقداري که درخواست کرده‌ايد. در بعضي موارد «بهترين مقدار ممکن» شما بايد از آن مقداري که ترجيح مي‌دهيد، بيشتر باشد. وقتي اطلاعات کمتري درباره طرف مقابل داريد، «بهترين مقدار ممکن» شما بايد به دو دليل بيشتر باشد. اول اينکه، شايد حدسيات شما درباره آنها نادرست باشد. ثانيا، اگر اين ارتباط جديد است، اگر بعدا امتيازات بزرگ‌تري به آنها بدهيد، همراه‌تر ظاهر خواهيد شد.
2. هرگز به اولين پيشنهاد پاسخ مثبت ندهيد
روانشناسي از اين ترفند حمايت مي‌کند. دادن پاسخ مثبت به اولين پيشنهاد، باعث ايجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد: «مي‌توانستم بهتر از اين ظاهر شوم» و «يک‌جاي کار اشکال دارد.» واکنش «مي‌توانستم بهتر از اين ظاهر شوم» ناشي از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سريع شما با پيشنهاد او است. قيمت مهم نيست. واکنش «يک جاي کار اشکال دارد» بر‌مبناي آگاهي شما از اين موضوع است که اين پيشنهاد مي‌بايستي رد مي‌شد و سريعا از خود اين سوال را مي‌پرسيد که چرا چنين پيشنهاد بي‌ارزشي پذيرفته شد.
3. از مذاکرات تهاجمي اجتناب کنيد
بحث و جدل در مراحل اوليه مذاکره باعث ايجاد تقابل مي‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد. به جاي بحث‌و جدل از فرمول «احساس، درک کردن و دريافتن» براي کنار آمدن با خصومت استفاده کنيد. اولين گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرايط است. گام دوم بيان اين نکته است که بسياري از افراد ديگر نيز احساسي شبيه آنها داشته‌اند. گام نهايي بيان اين جمله است: «ما دريافته‌ايم که...» هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غيرمنتظره‌اي با شما پيش مي‌گيرد، از فرمول «احساس، درک کردن و دريافتن» استفاده کنيد.
4. فروشنده بي‌ميل و خريدار بي‌ميل
فروشنده بي‌ميل شخصي است که مي‌گويد: «من هرگز به فروش اين قايق فکر نکرده بودم.» خريدار بي‌ميل نيز درست برعکس همين کار را انجام مي‌دهد. اين ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتي قبل از شروع مذاکره محدود مي‌کند. وقتي از فروش نااميد مي‌شويد، اين ابزار بسيار قدرتمند است.
ترفندهاي ميانه مذاکره
1. مقابله با عدم اختيار
نااميد‌کننده‌ترين تجربه‌اي که به‌عنوان مذاکره‌کننده قدرتمند خواهيد داشت، مذاکره با افرادي است که ادعا مي‌کنند هيچ اختياري براي اتخاذ تصميم نهايي ندارند. اين تاکتيک به‌گونه‌اي طراحي شده است تا شما را تحت‌فشار قرار دهد تا شرايط بهتري را ارائه کنيد، زيرا نشان مي‌دهد شايد با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آنها مواجه شويد. اين‌کار زمان بيشتري را در اختيار افرادي مي‌گذارد که از ترفند عدم اختيار استفاده مي‌کنند، زيرا اتخاذ تصميم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخير مي‌اندازد.
براي مقابله از ترفندهاي زير استفاده کنيد:
1) اول، توانايي فرد براي کسب اختيار بيشتر را، قبل از اينکه پيشنهادي ارائه دهيد از بين ببريد. دلالان خودرو هميشه وقتي جمله زير را مي‌گويند، چنين کاري را انجام مي‌دهد، «آيا دليلي وجود دارد که همين امروز معامله را تمام نکنيم؟»
2) اگر نمي‌توانيد اختيار مقامات بالاتر را از بين ببريد، به نفس افرادي که با آنها روبه‌رو مي‌شويد، رجوع کنيد. با ارائه پيشنهادي مثبت، کاري کنيد که اختيارشان را افزايش دهند. آنها يا موافقت مي‌کنند يا نمي‌کنند. اگر پاسخشان منفي بود، اعتراضات احتمالي به پيشنهاد خود را مي‌شناسيد. در هر دو روش احتمال بيشتري براي موافقت با پيشنهاد شما وجود دارد، درصورتي‌که اگر به ادعاهاي آنها درباره تصميم‌گيرنده غايب واکنش نشان نمي‌داديد، چنين احتمالي به‌وجود نمي‌آمد.
2. هيچگاه پيشنهاد مصالحه ندهيد
مصالحه کردن عادلانه به‌نظر مي‌آيد، اما اينطور نيست. به‌ياد داشته باشيد، هر دلاري که در مذاکره‌اي به‌دست مي‌آيد، سود است. به‌جاي آن، طرف مقابل را تشويق کنيد که پيشنهاد مصالحه را مطرح کند. اين کار دامنه قيمت طرف مقابل را افزايش مي‌دهد.
براي مثال، اگر توانايي انجام کاري مثل بازسازي خانه را با قيمت 30.000 دلار داريد، و خريدار توانايي پرداخت 26.000 دلار را براي آن کار دارد، با تشويق خريدار به ارائه پيشنهادي براي تقسيم باقيمانده، دامنه قيمت را از 30.000-26.000 به 30.000-28.000 مي‌کشانيد. در اين شرايط مي‌توانيد اختيار بيشتري درخواست کرده و سعي کنيد آنها را به توافقي جديد بکشانيد يا مي‌توانيد با اکراه با پيشنهادشان موافقت کنيد.
3. ترفند کنار گذاشتن
از اين ترفند براي کنترل شرايط بغرنج استفاده کنيد، شرايطي که طرفين درباره مسئله‌اي عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهيد که اين موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پيرامون ساير مسائل ادامه دهد. يک نمونه آن خريداري است که به شما مي‌گويد: «ما قصد داريم با شما صحبت کنيم، اما بايد پيش‌نويس آنرا تا اول ماه آماده کنيد و نگذاريد زمان با صحبت هدر رود.» شما مي‌توانيد اينطور جواب دهيد، «مي‌دانم اين مسئله چقدر براي شما اهميت دارد، اما اجازه دهيد يک دقيقه آنرا کنار بگذاريم و پيرامون ساير مسائل صحبت کنيم.»
4. تغيير يکي از عوامل مذاکره
از اين ترفند براي حل بن‌بستي استفاده کنيد که در آن طرفين به صحبت ادامه مي‌دهند اما هيچ پيشرفتي در مذاکرات حاصل نمي‌شود. مهم‌ترين کاري که بايد در اين شرايط انجام دهيد، تغيير يکي از اجزاي مذاکره است. براي مثال، افراد تيم مذاکره را تغيير دهيد.
ترفندهاي اتمام مذاکره
1. آدم خوب/ آدم بد
اين يکي از معتبرترين ترفندهاي اتمام مذاکره است که آن را در سريال‌هاي پليسي بيشماري در تلويزيون ديده‌ايد. پليس با فرد مظنون رفتار خشني دارد و سپس اتاق را ترک مي‌کند؛ پليس ديگر به فرد مظنون مي‌گويد که نگران اوست و اگر فقط به او بگويد که دقيقا چه اتفاقي افتاده به مظنون کمک مي‌کند. البته قبل از اينکه پليس بد باز گردد، فرد مظنون بايد همکاري کند. هرگاه که دو يا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب اين ترفند باشيد. بهترين دفاع اين است که به اين افراد نشان دهيد از ترفندشان آگاه هستيد.
2. چانه‌زني
چانه‌زني کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه‌چيز به توافق رسيده‌ايد، ترفندي رايج است. چانه‌زن درخواست بيشتري دارد که معمولا موردي است که نمي‌توانسته در مذاکرات به آن دست يابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زني موفق هستند. براي مقابله با اين ترفند، هزينه درخواست‌ها، خدمات يا موارد اضافه را اعلام کنيد. اگر بهروشي مناسب کاري کنيد که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از اين‌کار دست مي‌کشند. در نهايت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئيات، راه چانه‌زني را به‌روي افراد مي‌بنديد.
3. محدود کردن امتيازات
هرگز توقعاتي در ذهن طرف مقابل ايجاد نکنيد. هرگز به تبادل امتيازات مساوي به طرف مقابل نپردازيد، زيرا به فشارهاي خود ادامه مي‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنيد، زيرا طرف مقابل پيشنهاد آخر و نهايي را مي‌دهد يا ادعا مي‌کند علاقه‌اي به مذاکره ندارد.
4. پس گرفتن پيشنهاد
وقتي طرف مقابل در حال خارج کردن آخرين پني از جيب شما است، از اين ترفند استفاده کنيد. مي‌توانيد اين‌کار را با عقب‌نشيني از آخرين امتياز قيمتي که به آنها داده‌ايد يا با پس گرفتن پيشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش يا موارد اضافه، انجام دهيد. وقتي از اين ترفند استفاده مي‌کنيد، براي اجتناب از تقابل مستقيم، از يک آدم بد که اختيار بيشتري دارد استفاده کنيد.