چاپ

بازاریابی سیاسی - سهمیه فروش یا هدف فروش میزان مشخصی از فروش است که از یک فروشنده انتظار می رود
تا در طی یک بازه زمانی مشخص به آن دست پیدا کند. تقریبا تمامی شرکت ها برای
فروشندگان خود سهمیه ای را در نظر می گیرند تا هم فروشنده خودش بداند که چه انتظاری از
وی می رود و اینکه به راحتی مشخص شود که چه کمیسیونی برای وی مناسب است.
سهمیه های فروش از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است
درحالیکه استفاده از سهمیه در صنعت فروش امری متداول است، شکلی که سهمیه به خود
می گیرند یا در شرکت ها از آنها استفاده می شود، از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است.
مثلا شرکتی که تعداد انگشت شماری فروشنده و یک یا دو محصول برای فروش دارد ممکن
است یک سهمیه بسیار کوچک را – مثلا 500 میلیون تومان (بسته به نوع و قیمت محصول) –برای هر فصل 3ه ماهه برای فروشنده ها در نظر بگیرد.
از طرف دیگر شرکتی با هزاران نماینده فروش و مجموعه متنوعی از محصولات و خدمات ممکن
است سهمیه ای بسیار پیچیده شامل اهداف مختلف برای محصولات مختلف – 100 قلم از
محصول الف، 50 واحد از خدمت ب و مجموعه ای به ارزش 5 میلیون تومان شامل گارانتی و
خدمات و … را در نظر بگیرد.
هدف های بر اساس توان بالقوه ادراک شده متفاوت است
در رابطه با یک شرکت بزرگ که دفاتر مختلفی را در یک منطقه جغرافیایی وسیع در اختیار دارد،
اهداف تعین شده برای هر دفتر ممکن است بر اساس توان ادراک شده از آن دفتر نمایندگی فرق
کند. به عبارت دیگر، برای دفتری که از قدیم حجم بالایی از فروش را داشته و از بازار بالقوه
بیشتری برخوردار است، هدف های بالاتری برای فروشنده های آن نسبت به دفتری با مشتریان
بالقوه کمتر در نظر گرفته می شود.
سهمیه ها ممکن است در دوره های زمانی از هفتگی تا یکساله تعیین شود، اما سهمیه های
ماهانه احتمالا معمول ترین روش تعیین سهمیه است. یک دوره فصلی به فروشنده زمان
بیشتری می دهد تا قادر به هماهنگ ساختن استراتژی های فروش خود با اهداف و مشخص
کردن یک برنامه یا طرح فروش مناسب و در جریان باشد. سهمیه های فصلی همچنین به
شرکت‌ها کمک می کند تا محصولات فصلی را هم مد نظر قرار دهند.
اگر یک محصول خاص در فصل تابستان نسبت به زمستان فروش بهتری داشته باشد، آنگاه
شرکت می تواند سهمیه بالاتری در فصل دوم نسبت به فصل سوم و چهارم داشته باشد و بدون
وارد آوردن فشار زیاد به اعضای تیم فروش به درآمد بیشتری در همان تابستان دست پیدا کند.
سهمیه فروش

سهمیه ها بر اساس اطلاعات قبلی تعیین می شوند
نماینده های فروش اغلب سهمیه هایی را بر اساس اطلاعات قبلی و همچنین برآورد از وضعیت
صنعت خود در آینده تعیین می کنند. متاسفانه، حتی بهترین مدل های پیش بینی اغلب در عمل
دور از واقعیت ظاهر می شوند، خصوصا در دوره هایی بازار دچار تغییرات غیرمنتظره و ناگهانی
می شود.
به عنوان مثال، اگر یک صنعت خاص دچار تکانی شدید از جانب یک رسوایی شود یا مثلا فن‌آوری
موجود موجب ناکارآمد شدن یا توقف تولید یک محصول خاص شود، فروشنده ها شانس آنچنانی
برای برآورده ساختن آن بخش از سهمیه فروش خود که این فاکتورها در آنها لحاظ نشده اند را
ندارند. در اینگونه موارد، به مدیران فروش توصیه می شود که پرداخت های کمیسیون خود را
بگونه ای تعیین کنند تا بخشی از بار و فشار تحمیل شده به تیم فروش کاهش پیدا کند؛ یعنی
اینگونه در نظر بگیرند که اعضای تیم بهترین و بیشترین تلاش خود را برای برآورده ساختن سهمیه
داشته اند.
کمیسیون ها اغلب با سهمیه ها گره خورده اند
کمیسیون ها اغلب به شکلی با سهمیه گره ها خورده اند. گاهی این یک همبستگی خیلی
ساده است، مثلا 5% کمیسیون به ازاء هر قطعه فروش رفته در صورت فروش کمتر از سهمیه و
10% کمیسیون به ازاء هر قطعه فروش رفته در صورت فروش بیشتر از سهمیه تعیین شده.
در موارد دیگر، شرکت ها ممکن است کمیسیون ها را بر اساس محاسبات پیچیده ریاضی تعیین
کنند که عملکرد فروشنده را در فروش چندین محصول مختلف مد نظر قرار می دهند.
به طور کلی، گره زدن کمیسیون پرداختی فروش به حجم و مقدار درآمدی که یک فروشنده
محقق می کند راه عادلانه برای جبران فعالیت فروشنده است و میزان این جبران زحمت نیز
هماهنگ با میزان عایدی شرکت از تلاش های آن فروشنده می باشد.
به عنوان یک قاعده کلی، تعدادی از کارشناسان فروش اعتقاد دارند که یک سهمیه در صورتی
عادلانه است که اغلب فروشنده قادر به تکمیل کردن آن در طی اغلب دوره ها باشند. اگر کمتر از
80% اعضای تیم فروش در اغلب دوره ها قادر به تکمیل سهمیه خود نباشند، اعداد مورد نظر باید
در دوره های زمانی آینده با تعدیل منفی مواجه شوند – اما اگر تمام اعضای تیم همیشه این
سهمیه را تکمیل کرده یا حتی قدری از آن هم فراتر روند، پس اعضای تیم با چالش آنچنانی روبرو
نیستند.