بازاریابی سیاسی - اگر برای تقویت کسب و کار خود به دنبال معامله های B2B هستید، باید از اشتباهات متداولی که منجر به شکست اکثر فروشندگان در این حوزه می شود اجتناب کنید.
منظور از تجارت B2B یا سازمانی، معامله عمده یک سازمان با سازمان یا تولید کننده دیگر است. اگر روش کار را بلد باشید، فروش های B2B می توانند سودآوری خیلی زیادی به همراه داشته باشند. متأسفانه اغلب فروشندگان در این زمینه اشتباهات متداولی را به صورت مرتب تکرار می کنند، البته وقتی مربیان و همکاران اطراف شما پیوسته مرتکب این اشتباهات می شوند، پی بردن به آنها و اصلاح روش کار می تواند بسیار سخت باشد.
به گزارش زومیت، اگر برای از دور خارج کردن رقیبان به دنبال تغییرات اساسی در استراتژی فروش B2B خود هستید، اکنون زمان آن رسیده است که به طور مؤثرتر از اشتباهات متداولی که معرفی می شود، اجتناب کنید.
1- معامله با خریداران سطح پایین
ملاقات با مشتریان و مدیران فروش رده پایین از آنجا که نیاز به هماهنگی های دست و پا گیر ندارد، از مذاکره با مدیران ارشد بسیار راحت تر است، اما این خریداران اختیار یا بودجه لازم برای پذیرش پیشنها دهای شما را ندارند. مذاکره با این افراد هرگز اهداف مورد انتظار را به دست نخواهد آورد و نباید از آنها انتظاری جز رد پیشنهاد داشته باشید. همواره متعهد باشید که با قبول سختی های موجود، با مدیران رده بالایی که قدرت تصمیم گیری دارند ملاقات کنید.
2- تبلیغ ویژگی یا فواید محصول
در گذشته خریداران تنها به ویژگی های محصول اهمیت می دادند، اما اکنون چنین نیست. امروزه مشتریان تنها به نتیجه و مزیتی که محصول شما می تواند برای کسب و کار آنها به ارمغان آورد، اهمیت می دهند. به خصوص آنها تمایل دارند بدانند که محصول شما چه کمکی به حل مشکلات و بحران های کسب وکارشان می کند. در فروش سازمانی به جای تبلیغ ویژگی های محصول به مزایای منحصر به فردی که محصول شما برای کمک به اهداف کسب وکار آنها فراهم می کند اشاره کنید.
3- ارائه فقط یک را ه حل
یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که فروشندگان در
بازاریابی سازمانی مرتکب می شوند، ارائه پیشنهادهای تک گزینه ای است. این کار دو مشکل اساسی دارد؛ اول اینکه باعث می شود خریداران به درک درستی از پیشنهاد شما دست نیابند و در بازار به دنبال مقایسه خدمات متفاوت و قیمت های مناسب تر باشند. دوم اینکه مشتریانی که واقعا به دنبال سرمایه گذاری در راه حل های اساسی و پر هزینه هستند، به پیشنهادات ارزان قیمت محدود خواهند شد. سعی کنید همیشه چند پیشنهاد با بازه های قیمتی متفاوت ارائه دهید.
4- اتکا به فروش غیرحضوری
گسترش فروش آنلاین و تلفنی یک قدم بزرگ در
بازاریابی سازمانی است. درست است که فروش غیرحضوری در بعضی موارد مزیت های بسیاری دارد، اما اگر فروشنده محصول یا خدمات پرهزینه ای هستید، نباید به سادگی از خیر ملاقات چهره به چهره بگذرید. با ملاقات حضوری شما علاوه بر معرفی کامل تر محصول، امکان تأثیرگذاری بر احساسات خریدار نیز خواهید داشت. فروش بیشتر یا قرارداد با شرکت های بزرگ ارزش به جان خریدن خستگی مسافرت های طولانی را دارد.
5- ضعف در تفهیم مزایای منحصر به فرد محصول
وقتی مشتری سازمانی از شما درباره روش دقیق کار سؤال می پرسد، شما باید ابتکار عمل داشته باشید و به صورت شفاف و واضح مزایای رقابتی خود را خاطر نشان کنید. این کار بخشی از فرآیند سمینار فروش به مشتریان است و هیچ عذری برای توضیحات گنگ و مبهم پذیرفته نیست.
6- تخفیف های فی البداهه
برای جذب مشتری به یک باره قیمت محصول را پایین نیاورید. قیمت ارزان فقط باعث جذب مشتریان کوچک می شود. برای مشتریان بزرگ ارزش محصول مهم است و آنها اهمیتی به قیمت آن نمی دهند، بنابراین ارائه تخفیفات و پیشنهاد های وسوسه کننده را کنار بگذارید؛ در عوض سعی کنید روی ارزشی که محصول شما خلق می کند، متمرکز شوید. راه حل هایی ارائه دهید که باعث افتخارتان شود. این کار باعث جذب مشتریان بزرگ می شود و تا سال های زیادی سودآوری شما را تضمین می کند.