بزرگنمايي:

بازاريابي سياسي - استارتاپ نيوز :مهيار خداياري، متولد 1362، بنيان‌گذار وب‌سايتي است که آن را با نام شادياب مي‌شناسيم، همان‌طور که از اسم «شادياب» برمي‌آيد، احتمالا مي‌خواهد پيشنهاد‌هايي بدهد براي بهتر شدن حال هرکدام از مايي که در گوشه و کنار ايران به سر مي‌بريم…


به گزارش استارتاپ نيوز مجله شنبه مصاحبه اي با خالق شادياب داشته است که با هم مرور مي کنيم . کسب‌وکار جواني که دو سال و هشت ماه از تولدش در دنياي استارت‌آپ‌هاي تخفيف گروهي مي‌گذرد و با وجود بازار بسته رقابتي اين حوزه، مدعي به ارمغان آوردن ايده‌هايي تازه براي جا انداختن برند نوپايش است. مهيار خداياري، متولد 1362، بنيان‌گذار وب‌سايتي است که آن را با نام شادياب مي‌شناسيم، سايتي که ذيل شرکت «تابان‌شهر» فعاليتش را آغاز کرده است. قبل از اينکه وارد مسير کارآفريني شود، در دانشگاه ناصرخسرو در رشته مديريت تدريس مي‌کرده است.در رشته مديريت صنعتي درس خوانده که ظاهرا هيچ ربطي به حوزه کاري‌اش ندارد. تحصيلات کارشناسي‌اش را در دانشگاه علامه محدث نوري تمام کرده و کارشناسي ارشد را از دانشگاه آزاد فيروزکوه گرفته است.  او برخلاف بسياري از استارت‌آپي‌ها تحصيلات مهندسي ندارد، اما به قول خودش «کوله‌پشتي کارآفريني»اش پربار است. کارش را از دفتري 40 متري، با چهار کارمند آغاز کرده، اما من او را در دفتر کار 200 متري‌اش در اکباتان ملاقات مي‌کنم. خندان به من خوشامد مي‌گويد و از پشت ميز بلند مي‌شود تا روي کاناپه‌اي مقابلم بنشيند. در جواب سوالش که مي‌پرسد دفتر را راحت پيدا کردي، مي‌گويم که هميشه در اکباتان گم مي‌شوم. او که در همين شهرک زندگي مي‌کند، مي‌گويد هيچ جاي تهران براي زندگي مثل اکباتان نيست. يکي از اولين تجربه‌هاي کار تبليغاتي‌اش، انتشار ماهنامه‌اي تبليغاتي براي اکباتان بوده و همين بهانه‌اي مي‌شود تا از او درباره روند تاسيس شرکت تبليغاتي و پا گذاشتن به دنياي استارت‌آپ‌ها بپرسم.

از روند شکل‌گيري شرکت تابان‌شهر بگوييد.نمي‌توانم تماما بر تابان‌شهر اسم شرکت بگذارم. بهتر است بگويم کانوني بوديم به اسم تابان‌شهر که کار در حوزه تبليغات را از سال 91 در پيش گرفتيم. با تبليغات براي کسب‌وکارهاي کوچک کارمان را آغاز کرديم، طراحي و عکاسي صنعتي از محيط‌هاي کاري را هم خودمان انجام مي‌داديم و چيزي نگذشت که تصميم گرفتيم ماهنامه تبليغاتي دربياوريم. ماهنامه‌هايي تبليغاتي براي مناطق مختلف تهران مثل اکباتان، صادقيه و شهرک غرب داشتيم. آشنايي با فرم و محتواي ماهنامه تبليغاتي ما را به سمت خروجي‌هاي تخصصي‌تري چون ماهنامه ساختمان و مجله لباس کودک پيش برد.
کارمان خوب پيش مي‌رفت، تا حدود يک سال و نيم بعد که به خاطر بحران اقتصادي که کشور دچار آن شد، کاغذ به‌شدت گران شد. کاغذهايي که ما حدودا کيلويي 800 تومان مي‌خريديم به 3 هزار تومان رسيدند و حساب‌وکتاب‌هاي شرکت کاملا به هم ريخت. پيش از گراني‌ها قرارداد بسته بوديم و حالا هر صفحه مجله چند برابر برايمان آب مي‌خورد. اين تنها مشکل شرکت ما نبود، کسب‌وکارهاي ديگر هم در حوزه تبليغات به خاطر نوسان قيمت‌ها حال‌وروز خوبي نداشتند. کسي ديگر براي تبليغات هزينه نمي‌کرد و شرکت‌ها لحظات آخر بقاي خود را مي‌شمردند.
بعد از مدتي که قيمت‌ها به ثبات نسبي رسيد، ديگر کسي جوياي تبليغات نبود. هزينه و سود شرکت‌ها سربه‌سر رد مي‌شد و ديگر تن به ريسک تبليغاتي نمي‌دادند. اولين سوال مشتريان از ما اين بود که بازخورد تبليغات چقدر است و چه مقدار سود برايشان به همراه دارد. همين چالش‌ها ما را به فکر روي آوردن به کسب‌وکار ديگري انداخت.
زماني که در کانون تابان‌شهر کار مي‌کرديم، تنها چهار نفر بوديم و وقتي ايده شادياب را دنبال کرديم، خودمان به دنبال شرکاي تجاري رفتيم و پيشنهاد‌هاي آن‌ها را دانه‌دانه ثبت ‌کرديم. کار سختي بود. دفتر کوچکي داشتيم که اينترنتش هم قوي نبود. کابل را از مودم وايمکس به لپ‌تاپم وصل مي‌کردم و بعد از ساعت کاري خودمان، پيشنهاد‌ها را ثبت مي‌کرديم. گاهي در روز تنها يک پيشنهاد بالا مي‌رفت. اما مي‌دانستيم که اين‌ها روزهاي سخت آغاز راه است، چراکه به‌مرور همکاران واحد ثبت، واحد محتوا، فروش، مالي و آي‌تي به ما اضافه شدند و امروز هر بخش فعاليت‌هاي خود را پيگيري مي‌کند.

  چه شد که از ميان استارت‌آپ‌ها، حوزه تخفيف گروهي را انتخاب کرديد؟ماهيت تخفيف گروهي براي ما صرفا فروش نيست، بلکه بيشتر به همان حوزه تبليغات بازمي‌گردد، حوزه‌اي که ما پيش‌تر در آن تخصص داشتيم. وقتي تصميم به راه‌اندازي استارت‌آپ شادياب گرفتيم، مي‌دانستيم که توان ايده‌پردازي خلاقانه در اين حوزه را داريم. سيستم تخفيف گروهي در ايران عمدتا توسط دو شرکت انجام مي‌شد و هنوز با گذشت چند سال تغييري در اين حوزه ايجاد نشده و همان دو شرکت مشغول فعاليت‌هاي پيشين خود هستند. استارت‌آپ‌هاي ديگري هم که وارد اين حيطه شدند، در کمتر از چند ماه باروبنديل بستند و راه خود را عوض کردند. چرا؟ به نظر من چون از عنصري به نام قدرت فروش آگاهي نداشتند. اما شادياب تاکنون نشان داده که قدرت فروش و تيم مذاکره‌کننده قابلي دارد. ضمن اينکه ما کاملا براي يک کسب‌وکار تبليغات مي‌کنيم. عکاسي صنعتي انجام مي‌دهيم و محتواي آن را در سايت ثبت مي‌کنيم و در ازاي هر فروش موفق شاديابي درصدي جزئي دريافت مي‌کنيم و اگر هيچ فروشي در شادياب نباشد، هيچ هزينه‌اي نمي‌گيريم.

  اين امکانات رايگان براي شادياب به‌صرفه است؟در تيراژ و فروش بالا، هزينه براي ما صرف مي‌کند. شادياب در يک دوره قراردادي بين 100 تا 2 هزار فروش دارد و به طور معمول بين 150 تا 200 پيشنهاد اکتيو در سايت وجود دارد. پس در نگاه از پايين شرايط به نفع تک‌تک شرکاي تجاري است و درمجموع به نفع شادياب است. هرچند به گمان من تاکنون به تنها 10 يا 15 درصد از ظرفيت عملکرد مجموعه خود رسيده‌ايم و قطعا به شکل بالقوه توانمندي تيم شادياب بيش از اين حرف‌هاست. اين يعني هنوز سيستم تخفيف گروهي براي کاربران کاملا جا نيفتاده، کما اينکه استفاده از اين فضا براي مشتريان اعتيادآور هم هست و آن‌ها بعد از مدتي، قبل از هرگونه خريد کالا و خدمات به سايت مراجعه مي‌کنند تا نياز خود را در يکي از گزينه‌هاي تخفيف‌خورده ما پيدا کنند.

  از قدرت فروش تيمتان گفتيد، آيا قدرت فروش مزيت رقابتي شادياب است؟نه، قدرت فروش آن چيزي است که بيزينس ما را در ابتداي کار سرپا نگه داشت و پيش برد. بسياري از کساني که خواستند وارد سيستم تخفيف گروهي شوند، آدم‌هاي فني قوي بودند، برنامه‌نويسي مي‌دانستند و خودشان به‌تنهايي وب‌سايت را طراحي و لانچ کرده بودند، اما وقتي نوبت به جذب محتوا مي‌رسيد، دستشان خالي بود. نمي‌توانستند به سراغ شرکاي تجاري بروند، با آن‌ها چانه بزنند و محتوايي در سايت ثبت کنند. کسي که نتواند به يک رستوران برود و مالک را متقاعد به همکاري در استارت‌آپش کند، نمي‌تواند در سيستم تخفيف گروهي موفق عمل کند. قهرماني آن بيرون نيست که کاري براي آدم انجام دهد، پس بهتر است آن قهرمان خودمان باشيم.

  با وجود فعاليت دو شرکتي که به قول خودتان بزرگ شده‌اند و نام تخفيف گروهي اسم آن‌ها را به دنبال دارد، آيا ورود به اين حوزه منطقي بود؟در نگاه اول ورود به اين حوزه ريسک بالايي مي‌طلبد. اما شما بگوييد، زماني که ديجي‌کالا به‌عنوان يک کسب‌وکار اينترنتي وارد حوزه فروش کالاي ديجيتال شد، بي‌رقيب بود؟ نه، آن زمان ما فروشگاه اينترنتي کم نداشتيم و هرکدام در نوع خودشان موفق بودند، اما هيچ‌کدام با ديجي‌کالاي امروز قابل‌قياس نيستند. پس با منطقي که شما مي‌گوييد، ما هم نبايد وارد حوزه تخفيف گروهي مي‌شديم. اما من ايمان دارم که شادياب مي‌تواند در اين سيستم موفق عمل کند، اگر چند وزنه را همپاي هم پيش ببرد. اينکه ايده‌پردازي قوي داشته باشد، قدرت فني بالايي داشته باشد و تيم فروش و مذاکره‌ کننده‌اش قوي باشند.

  مزيت‌هاي رقابتي شادياب چه هستند؟نمي‌توانم بگويم از ابتداي کارمان مزيت رقابتي خاصي داشتيم، اما به‌سرعت ايده‌هايي متفاوت‌تر از استارت‌آپ‌هاي اين حوزه پيگيري کرديم و به نظرم همين‌ها هستند که موفقيت ما را بيش‌ازپيش تضمين مي‌کنند. يکي از آن‌ها استفاده از سيستم رمزينه سريع است. شادياب اولين استارت‌آپ تخفيف گروهي است که اين ايده را وارد کار خود کرده است. آنچه در فرهنگ تخفيف گروهي جاافتاده اين است که مشتري در ازاي هر کوپني که خريداري مي‌کند، يک صفحه پرينت مي‌گيرد و اگر مثلا گروهي بخواهند 80 کوپن خريداري کنند، بايد 80 برگه پرينت بگيرند که کد ليزري داشته باشد. حالا تصور کنيد اين افراد با هم به مرکز خاصي رجوع کنند و هر کد 10 يا 14 رقمي بايد اعتبارسنجي و ابطال شود. قاعدتا زمان زيادي براي اين کار تلف مي‌شود و نارضايتي زيادي هم براي مشتري و هم شريک تجاري به دنبال دارد.
سيستم رمزينه سريع شادياب حدود يک سال است که در وب‌سايت ما مورد استفاده قرار مي‌گيرد و هنوز هيچ شرکت ديگري در حوزه تخفيف گروهي، يا به علت کم‌تواني فني يا به هر دليل خودخواسته ديگر، از آن استفاده نمي‌کند. استفاده از اين سيستم بسيار ساده است. ما اپليکيشن واسطي طراحي کرده‌ايم که دست شريک تجاري قرار مي‌گيرد و او با يوزر و پسوردش وارد آن مي‌شود. سيستم کيو آر کدخوان، هر کد را در کسري از ثانيه مي‌خواند و اعتبارسنجي مي‌کند. اگر خطايي در يک کد وجود داشته باشد، اعلام مي‌کند و اگر کيو آري ناخوانا باشد، تنها با وارد کردن چهار رقم آخر مي‌تواند کد را دستي به اپ وارد و ابطال کند. اين اپ به شرکاي تجاري ما اجازه مديريت کردن پيشنهاد‌هاي خود را مي‌دهد، آن‌ها از تعداد فروش و نظرات مشتريان آگاه مي‌شوند و مي‌توانند با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. من اين امتياز را مزيت رقابتي شادياب مي‌دانم. (مي‌خندد) اما شک ندارم که در آينده‌اي نه‌چندان دور ساير شرکت‌هاي تخفيف گروهي از آن تقليد خواهند کرد.
هرچند هنوز به علت مشکلات اتصال به اينترنت، تمام پيشنهادهاي شادياب متصل به رمزينه سريع نيستند، اما در حال حاضر 85 درصد فضاي پيشنهادي ما مجهز به اين سيستم است. اگر همين الان اصطلاح رمزينه سريع را گوگل کنيد، شادياب جز اولين مواردي است که در جستجوي شما بالا مي‌آيد. مزيت رقابتي ديگري که به نظرم اسم بامزه‌اي هم دارد، سيستمE= MC2  است. به اين معنا که اگر کاربر در يک دوره فعاليتي دو برابر دفعه قبل داشته باشد، شامل تخفيف مي‌شود. اين فعاليت صرفا در خريد خلاصه نمي‌شود. اگر کاربري نظر بگذارد يا در گفت‌وگويي مشارکت کند هم وارد الگوريتم امتيازدهي شادياب مي‌شود. زماني که کاربر به حداقل 2 هزار امتياز دست يابد مي‌تواند در حساب کاربري خود آن را تبديل به پول نقد و خريد کند. هنوز شادياب نتوانسته اين سيستم را به طور کامل ميان کاربرانش جا بيندازد، اما به‌مرور در اين روند هم موفق خواهيم بود.
  در مورد اسم شادياب برايمان بگوييد، چطور شد که اين نام به ذهنتان رسيد؟در سمينارهايي که شرکت مي‌کنم، هميشه يکي از اولين سوالاتي که از من پرسيده مي‌شود اين است که چرا شادياب. جدا از نمکي که اسم شادياب برايم دارد، منطقي قوي پشت آن وجود دارد. ما آزموني روي ماندگاري اسم در ذهن انجام داديم. يادم هست خودم همکارانم را صدا مي‌زدم و به آن‌ها ليستي از ده اسم مي‌دادم که تنها آن را بخوانند. فردا به سراغشان مي‌رفتم و مي‌پرسيدم از ميان اسامي که ديروز خواندند کدام را به ياد دارند. معمولا دو يا سه اسم را مي‌گفتند، که شادياب مشترکا در ذهن همه آن‌ها مانده بود. از طرف ديگر شادياب اسمي است که تنها به يک شکل خوانده و نوشته مي‌شود، چه در فارسي و چه در لاتين. به نظرم اين امتياز بزرگي براي يک اسم فارسي است که قرار است در URL به انگليسي تايپ شود. کما اينکه نام برادر من هم شاديار است و بين اين دو اسم شباهتي وجود دارد که برايم بسيار خوشايند است.