بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی -
سلاخی استارت‌آپ‌ها در گلوگاه انحصار توسکا
١٨٢
٠


خراسان / استارت آپ‌ها برای آن که بتوانند محصول خود را به دست مخاطب برسانند، نیاز به شبکه توزیع دارند و برای درآمدزایی، نیاز به دریافت وجه از مصرف‌کننده. در شرایط کنونی و در خلأ قوانین ضد انحصار، اکوسیستم استارت آپی کشور در هر دو زمینه، گرفتار انحصار شده است. دو اپراتور اصلی تلفن همراه و شرکت توسکا در صدا وسیما ، گلوگاه شبکه توزیع استارت آپ‌ها را در اختیار گرفته‌اند.
این انحصار، فعالیت استارت آپ های خصوصی و استارت آپ های تولیدکننده محتوا را به گونه ای سخت کرده که ارائه‌دهندگان محتوا به سمت محتوای کپی رفته اند و محتوای فاخر به حاشیه رفته است.در این وضعیت، وظیفه مهم مسئولان فضای مجازی کشور، اعم از وزارت ارتباطات، شورای عالی فضای مجازی، مجلس شورای اسلامی و دیگر نهادها نجات اکوسیستم استارت آپی‌ کشور از طریق شکستن انحصار این سه شرکت است.گزارش ذیل روایتی از دو تولید کننده و مدیر استارت آپ است که از این انحصارها می گویند.
روز شنبه مصاحبه‌ای از مدیرعامل یک استارت‌آپ تولید محتوا برای کودکان منتشر شد که از وجود مشکلات عجیبی در مسیر کار خود و صنف اش پرده برمی‌داشت. سادات در این گفت‌وگو درباره برخوردهایی توضیح داده بود که اپراتورها و شرکت توسکا (مالک روبیکا) با کسب‌وکارهای دیجیتال انجام می‌دهند و به جای حمایت، رسماً آن‌ها را سلاخی می‌کنند؛ به طوری که گاهی تا 50 درصد ارزش برند، 33 درصد سهام و 90 درصد درآمدهای کسب‌وکارها را برمی‌دارند و باز هم اجازه تبلیغات تلویزیونی به آن‌ها نمی‌دهند! در ادامه، نوری می‌تابانیم به تاریکخانه عجیب مافیای توسکا که گلوی کسب‌وکارهای دیجیتال را می‌فشارد:
هزینه برای استارت آپ، درآمد برای اپراتور و توسکا
مجتبی سادات سرکی مدیرعامل شرکت «نبات» است؛ او مجله‌ای مخصوص کودکان نیز به همین نام دارد و چند سالی است به ارائه محتوای دیجیتال مناسب سن کودکان ایرانی می‌پردازد. محتوای دیجیتال او از طریق اپلیکیشنی به دست مخاطب می‌رسد و درآمد این اپلیکیشن روزانه از طریق اپراتورها با قبض یا شارژ تلفن همراه مشترکان محاسبه می‌شود؛ یکی از راه‌های معمول موسوم به «خدمات ارزش افزوده». این روزها که مسیر رایج انتقال پول برای خدمات دیجیتالی، همان VAS (خدمات ارزش افزوده) است، عملاً گلوگاه اصلی دست اپراتورهاست. سادات می‌گوید: «زمانی که وارد مسیر می‌شوید، از این همکاری ضرر می‌کنید. در همکاری با اپراتورها تنها 10 تا 15 درصد از هزینه‌ای که کاربر پرداخت می‌کند به تولیدکننده می‌رسد که این مبلغ در مقایسه با هزینه‌ای که برای تولید محتوای فاخر می‌شود بسیار ناچیز است. اگر هم بخواهیم درصد دریافتی را بالاتر ببریم باید تن به قراردادهای ناعادلانه بدهیم. اپراتورها پیشنهاد می‌کردند که درصد مشارکت را به 40 برسانند ولی باید قراردادی را امضا ‌کنید که 50 درصد برند را محضری به نام آن‌ها و 33 درصد سهام را هم به آن‌ها واگذار کنید.»
یعنی عملاً دو اپراتور اصلی که هردو وابسته به حاکمیت هستند و مالکان مشترک دارند، 85 تا 90 درصد درآمد یک استارت آپ را برمی‌دارند، آن هم برای محتوایی که خودشان تولید نکرده‌اند! در این میان کدام شرکت‌های ارزش افزوده می‌توانند درآمد خوبی داشته باشند؟ آن‌هایی که برای تولید محتوا، هزینه چندانی نمی‌کنند؛ نظیر فال حافظ، جملات بزرگان و... که فراوان برای تلفن‌های همراه ارسال می‌شود. کسب‌وکارهای ارائه‌دهنده خدمات واقعی و فاخر ارزش افزوده که تولید محتوا دارند، بازنده خواهند بود. سادات می‌گوید: «مصرف‌کننده که مردم هستند، واقعاً به این محتوا نیاز دارند و از محتوای خوب هم استقبال می‌کنند و درک انتخاب آن را هم دارند ولی در این زنجیره تولیدکننده تا مصرف‌کننده ، حلقه‌ای در وسط قرارگرفته است که می‌گوید همه‌چیز برای من».
این در حالی است که محتوای کودک و نوجوان، نوعی بازار استراتژیک محسوب می‌شود. سادات در این باره می‌گوید: «نیاز توجه به بازار کودک مسئله‌ای است که از سوی رهبر معظم انقلاب هم بیان‌شده اما متأسفانه در بحث مدیریتی ما زنجیره‌ای با حلقه‌های فولادین وجود دارد که هر قدر قوی باشند زمانی که یک حلقه برنجی در بین آن باشد، آن‌ها را از هم پاره و ضعیف می‌کند. اطلاع‌رسانی و تبلیغ کالا جزء جدایی‌ناپذیر زنجیره توزیع است. ولی به دلیل این که تعداد نمایشگاه‌های کشور در این حوزه زیاد نیست و بیشتر در تهران متمرکز است، تعامل رودررو بین تولیدکننده و مصرف‌کننده کمتر رخ می‌دهد».
اول روبیکا، بعد تلویزیون
حال اگر یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات ارزش افزوده، قصد داشته باشد برای تبلیغات محصولات خود از آنتن صداوسیما استفاده کند، چه؟ عجیب است، اما باید با روبیکا همکاری کند! سادات در این باره گفته است: «برای تبلیغات تلویزیونی هم اگر به شرکت توسکا مراجعه کنید جواب شما را نمی‌دهند و شما را به روبیکا ارجاع می‌دهند و می‌گویند محتوا را در روبیکا نمایش دهید. من پلتفرمی دارم که می‌خواهم تلویزیون برای من تبلیغ کند و هزینه آن را هم پرداخت می‌کنم اما این کار را نمی‌کنند.» این نتیجه قرارداد انحصاری صداوسیما و توسکا (مالک روبیکا) است که همه شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات ارزش افزوده، باید برای تبلیغات تلویزیونی، به جای بازرگانی صداوسیما به توسکا مراجعه کنند؛ قراردادی نامتعارف که پیشتر درباره آن در روزنامه خراسان خوانده‌اید. سادات گفته این جا هم یک بار دیگر پیشنهاد واگذاری 50 درصد برند به توسکا داده می‌شود، به عنوان شرط تبلیغات تلویزیونی. نکته عجیب دیگر آن که مالیات همه درآمدهای ارزش افزوده، به عهده شرکت ارائه‌دهنده محتواست؛ نه توسکا!
یک ماجرای عجیب
درباره مشکلات توسکا در تبلیغات تلویزیونی با علی محمدپور مدیر استارت آپ و اپلیکیشن «دانی» که در حوزه کودک فعالیت می‌کند، صحبت کردیم. او به عنوان یک نمونه، ماجرای واقعی درخواست شرکت‌شان برای تبلیغات در شبکه پویا را بیان کرد. محمدپور در این باره گفت: «ما می‌خواستیم در 90 قسمت برنامه شبکه پویا به نام «قصه شب» تبلیغات کنیم. اپراتور 60 درصد می‌گرفت، توسکا هم اعلام کرد که نصف درآمد خودمان را برمی‌دارد. اگر فقط همین‌ها بود، خوب بود! به علاوه توسکا اعلام کرد که باید تمام هزینه تولید برنامه را هم بدهیم که می‌شد یک میلیارد تومان. گفتیم این برنامه که بر اساس دیدگاه ما تولید نشده، اما نتیجه‌ای نداشت. حساب کردیم اگر در سه ماه، پنج میلیارد تومان درآمد کسب کرده باشیم، سه میلیارد را اپراتور برمی‌دارد، از دو میلیارد باقی‌مانده، یک میلیارد را تین تاک (اپلیکیشن اقماری روبیکا) برمی‌دارد وباید یک میلیارد هم هزینه تولید برنامه را بدهیم. بنابراین هیچی برای ما نمی‌ماند! به علاوه این که مالیات همه پنج میلیارد را هم خودمان باید بدهیم!» یعنی سود که نمی‌کنیم هیچ، ضرر هم می‌کنیم!»