بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - برای هر کاری به مذاکره و ایجاد ارتباط کلامی با افراد دیگر نیازمندیم. کتاب هرگز سازش نکنید، به شما می‌آموزد که چطور این‌کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهید.

«کریس واس» سرپرست سابق واحد مذاکره FBI، اکنون در کتابی به‌نام «هرگز سازش نکنید»، تمام حقایق و تکنیک‌های متقاعدکننده‌ای را که درباره‌ی مذاکره می‌دانسته، ارائه کرده است. حتی اگر بعضی از روش‌های بیان شده برای مذاکره، قبلا در کتاب‌های دیگر توسط نویسندگان دیگری ارائه شده باشد، نمی‌توان قدرت تجربه‌ها و اعجاز داستان‌های کریس واس را در این کتاب نادیده گرفت. داستان‌پردازی و شنیدن تجربه‌های واقعی چیزی است که مطالب کتاب را برجسته و تأثیرگذار کرده است. آنچه در کتاب حاضر می‌آموزید، می‌تواند شما را از یک ملاقات بد نجات دهد. با کمک فنون مذاکره هر فردی که با مشکلات بغرنج ارتباطی روبه‌روست، خواهد توانست بر مسائل موجود غلبه کند و مسیر جدیدی را در روابطش در پیش بگیرد. کتاب هرگز سازش نکنید به کمک خواننده می‌آید تا او را از شیوه‌های مذاکره‌ی بهتر و موثرتر آگاه کند. مطالب زیادی برای آموختن در این کتاب هست که در هر شغلی برایتان مفید خواهد بود. به‌خصوص به‌عنوان یک فروشنده می‌آموزید که چطور می‌توانید فروش خود را به‌مراتب افزایش دهید.
درباره‌ی کتاب
«هرگز سازش نکنید» کتابی در زمینه‌ی مذاکره است که کریس واس، تاجر آمریکایی در سال 2016 نوشته است. این کتاب، برای خواندن بسیار روان و ساده است. کتاب زبان اصلی شامل 10 فصل و 288 صفحه است که در هر فصل به‌طور مختصر و خلاصه یکی از روش‌های مذاکره را شرح می‌دهد. فصل‌ها به‌طور جداگانه طراحی و نوشته شده‌اند، اما هر فصل پیش‌نیاز فصل بعدی است. شیوه‌ی ارائه‌ی مطالب در این کتاب مانند ساختن یک خانه است که از پایه شروع می‌شود و در پایان به جزئیات داخلی می‌رسد. کتاب هرگز سازش نکنید به‌عنوان بهترین کتاب مذاکره در آمازون و جزو پرفروش‌ترین‌های نیویورک‌تایمز و همچنین از بهترین کتاب‌های کسب‌وکار در سال 2016 معرفی شده است. ترجمه
انتشارات نوین توسعه (نشر نوین) کتاب Never Split the differences را با عنوان کامل «هرگز سازش نکنید، طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد» در سال 1396 با ترجمه‌ی شهلا ثریاصفت در 295 صفحه چاپ و منتشر کرده است. ترجمه‌ی فارسی دیگری از این کتاب در حال حاضر موجود نیست.
کتاب برای چه کسانی مناسب است؟
کارآفرینانی که برای پیشبرد اهدافشان به مذاکره نیاز دارند، مدیرانی که مذاکره‌های گوناگونی با افراد مختلف دارند، و به‌خصوص مسئولان فروش به‌خاطر استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش متفاوتی که در کتاب هست، هرکدام به‌نوعی می‌توانند از مطالب کتاب هرگز سازش نکنید، بهره‌مند شوند. این کتاب در حوزه‌ی مذاکره و فروش یکی از بهترین کتاب‌ها محسوب می‌شود. اگر مذاکره را به‌عنوان بخش جدایی‌ناپذیر زندگی تمام انسان‌ها بدانیم، دانشجویان مدیریت برای پیدا کردن شغلی بهتر و والدین در گفت‌وگو با فرزندانشان نیز می‌توانند از تکنیک‌های کریس واس استفاده‌های بسیار بکنند. این کتاب برای هر کسی که بخواهد توانایی‌های ارتباطی‌اش را تقویت کند، مناسب است. درباره‌ی نویسنده
کریستوفر واس (به‌انگلیسی: Christopher Voss)، که به‌طور مخفف کریس راس نامیده می‌شود، رئیس گروه تجاری قوی سیاه (Black swan) و نویسنده‌ی کتاب هرگز سازش نکنید در زمینه‌ی یادگیری روش‌های مذاکره است. او سال‌ها تجربه‌اش در بحران بین‌المللی و مذاکرات با احتمال شکست بالا را برای توسعه‌ی برنامه و گروهی منحصربه‌فرد استفاده کرده است که این روش‌ها را به شیوه‌های اثبات‌شده‌ی مذاکره در سراسر جهان تجارت تبدیل می‌کنند. گروه قوی سیاه یک شرکت مشاوره‌ای است که تاکنون به بیش از 500 شرکت، خدمات مشاوره‌ای و آموزشی در زمینه‌ی مذاکره‌های پیچیده ارائه داده است. درحال‌حاضر، کریس واس در دانشکده‌ی کسب‌وکار دانشگاه‌های کالیفرنیای جنوبی و جورج‌تاون تدریس و در سایر دانشگاه‌ها نظیر MIT و هاروارد سخنرانی‌هایی در زمینه‌ی مذاکره برگزار می‌کند. او دارای 25 سال سابقه‌ی کار در FBI است.
خلاصه‌ای از کتاب
در کتاب هرگز سازش نکنید، کریس واس از استراتژی‌های مذاکره‌ای صحبت می‌کند که به او و همکارانش کمک کرده است در جهت کمک به زندگی افراد و در مواردی نجات زندگی آن‌ها گام بردارند. چه برای خرید یک اتومبیل یا خانه و چه مشورت با شریک زندگی، کریس واس در این کتاب به خواننده نشان می‌دهد چطور از توانایی مذاکره در محیط کار و هر بخش دیگری از زندگی استفاده کند. مذاکره
بخش مهمی از زندگی همه‌ی انسان‌ها ارتباط و مذاکره است. نحوه‌ی تعاملات ما با دیگران در طول زمان، می‌توانند جهت زندگیمان را تغییر دهند. کریس واس معتقد است آنچه درباره‌ی فن مذاکره و تعامل آموخته، در زندگی شخصی و کاری خودش هم اثر زیادی گذاشته است. مقاله‌های مرتبط:
چگونه مانند یک وکیل مذاکره کنیم؟ زبان بدن: کلید نامحسوس مذاکرات
در فصل‌های مختلف کتاب، کریس از کارهایی در زمان فعالیتش در FBI سخن می‌گوید که در آن‌ها استفاده از تکنیک‌های مؤثر مذاکره با مزدوران، آدم‌رباها، فروشندگان مواد مخدر و قاتلان بی‌رحم در موارد بسیاری توانسته جان انسان‌ها را نجات دهد. این شیوه‌های کارساز حاصل یادگیری‌های تجربی او و همکارانش بوده است. او شروع به مطالعه درباره‌ی چرایی تاثیرگذاری روش‌های مذاکره‌ی به‌کار رفته در FBI می‌کند که حاصل بیست و چند سال تجربه‌ی کاری در سخت‌ترین شرایط مذاکره است. کتاب هرگز سازش نکنید در مورد نحوه‌ی مؤثر واقع شدن این روش‌ها است. همه چیز با این فرض آغاز می‌شود که در تمام دنیا افراد دوست دارند درک و پذیرفته شوند. گوش دادن، ارزان‌ترین و در عین حال موثرترین امتیازی است که برای رسیدن به این دستاورد به آن نیاز داریم. مذاکره کننده ازطریق گوش دادن بادقت، همدلی و تمایل صادقانه خود را برای درک بهتر آنچه طرف مقابل تجربه می‌کند، نشان می‌دهد.
همدلی تاکتیکی
محور اصلی کتاب بر مبنای همدلی فعالانه است. به این معنا که گوش دادن به‌عنوان یک کار فعالانه و نه منفعلانه برای دسترسی به ذهن طرف مقابل انجام می‌شود. شیوه‌ای که نه با روش‌های حل مسئله عقلانی، بلکه بر مبنای روانشناسی، مشاوره و مداخله در بحران شکل گرفته است. این روشی است که هنگام توسعه‌ی روش‌های جدید مذاکره در FBI آموزش داده شد. در همدلی تاکتیکی طوری به صحبت‌های طرف مقابل گوش می‌دهیم که کاملا می‌فهمد احساسش را درک کرده‌ایم. با گفتن جملاتی مانند به‌نظر می‌رسد در مورد ... نگران هستی. یا به‌نظر می‌رسد این موضوع برایت خیلی مهم باشد، احساس درک شدن را در طرف مقابل به‌وجود می‌آورید. سوالات کالیبره
منظور از سوالات کالیبره یا سوالات درجه‌بندی شده، سوالاتی است که با چطور یا چرا آغاز می‌شوند. با پرسیدن چنین سوالاتی در حین مذاکره، تمرکز اصلی‌تان را روی مشکل موجود قرار می‌دهید. بعد از همدلی، با پرسیدن سوالات کالیبره می‌توانید نبض مذاکره را به‌دست بگیرید. به‌عنوان مثال سوالی چون: چطور چنین کاری را انجام بدهم؟ یکی از سوالات اساسی کالیبره محسوب می‌شود. وقتی در مذاکره از شما می‌خواهند کاری را انجام دهید، (شبیه آنچه گروگان‌گیرها دربرابر گروگان‌گیری از پلیس درخواست می‌کنند) با پرسیدن این سؤال برای خود زمان می‌خرید. سپس از طرف مقابل می‌خواهید که برای چگونگی انجام این کار به شما کمک کند. پاسخ‌هایی که به‌طور عمومی به سوالات اینچنینی داده می‌شود، به‌این شکل است: راه‌حل‌هایی خلاق که باعث می‌شود هردویتان آنچه را که بیشترین ارزش را دارد، دریافت کنید. بالا یا پایین بردن تقاضای اولیه‌ای که از شما شده بود. به‌این ترتیب به آنچه شما می‌خواهید، نزدیک‌تر می‌شود. زندگی، مذاکره است
مذاکره دو نقش حیاتی و مهم در زندگی ما دارد: جمع‌کردن اطلاعات و تاثیر بر رفتار. مذاکره نوعی ارتباط با نتایج است. کریس واس می‌گوید اگر شیوه‌های صحیح و تجربه‌شده‌ی مذاکره را به‌کار ببرید، بدون هیچ‌گونه آسیبی به خود و طرفتان می‌توانید وارد مذاکره‌ای اثربخش شوید که نتایج دلخواهتان را به‌بار بیاورد. در کتاب هرگز سازش نکنید، با پیش‌روی به فصل‌های بعد، جزئیات بیشتری از مذاکره را خواهید آموخت تا درنهایت به سطح بالایی از مذاکره برسید که نویسنده آن‌را قوی سیاه می‌نامد. قبلا اشاره شد که قوی سیاه نام شرکت مشاوره‌ای او در زمینه‌ی مذاکره برای آموزش و مشاوره به کسب‌وکارهاست.
اصول و پایه‌ی هر مذاکره‌ای یادگرفتن همدلی و گوش دادن فعالانه و بعد پرسیدن سوالات کالیبره است. بعد از آن به روش‌هایی پرداخته شده که باعث می‌شود طرف مقابل احساس درک شدن داشته باشد. در فصل 5 جنبه‌ی نامطلوب رسیدن به بله آموزش داده می‌شود. خواننده می‌آموزد که «نه» آغازگر مذاکره است. همچنین کشف می‌کند که با رها کردن خودبینی و مذاکره در جهان طرف مقابل، به کامیابی در مذاکره دست پیدا خواهد کرد. هنر دستکاری واقعیت مطلبی است که در فصل بعدی توضیح داده شده و ابزاری است برای شکل دادن به چارچوب مذاکره. در انتهای کتاب شیوه‌های چانه‌زنی مؤثر مطرح می‌شود. آماده‌سازی، طفره رفتن و حمله متقابل مراحل چانه‌زنی هستند. روش اکرمن نیز در این بخش شرح داده شده که موثرترین شیوه‌ی اثبات شده برای تنظیم و ارائه‌ی پیشنهاد در FBI است. بعد از این مرحله به قوی سیاه می‌رسیم که پایان آموزش‌ها در زمینه‌ی مذاکره است. روشی که اگر به‌درستی به‌کار گرفته شود، همه چیز را در مذاکره تغییر خواهد داد. کریس واس امیدوار است که خوانندگان کتابش از روش‌های بسیار مهم معرفی شده در کتاب برای بهبود کار و زندگیشان استفاده کنند و چنین اتفاقی را موفقیتی برای خود می‌داند. سخن پایانی
در سراسر کتاب شاهد مثال‌ها و داستان‌های واقعی از تجربه‌ی مذاکرات بحرانی در FBI و مذاکره‌هایی هستیم که با به‌کارگیری شیوه‌های گفته شده در کتاب مفید و مؤثر بوده‌اند. این شیوه‌ها بیشتر تجربی به‌دست آمده‌اند تا تئوری. بنابراین روش‌هایی اثبات شده از نظر عملی‌اند و امتحانشان را پس داده‌اند. در این تکنیک‌ها هدف اصلی در مذاکره، تمرکز بر جمع‌آوری اطلاعات و نگاه کردن به آن‌ها، درک و هضم صحیح این دانسته‌ها و درگیر شدن با طرز فکر کشف در فرایند مذاکره است. کریس واس می‌کوشد که خواننده را به استفاده از ابزار مذاکره برای گسترش افعال طبیعی و نه محاوره‌های مصنوعی تشویق کند. او ایجاد رابطه‌ی همدلانه را اساس روابط سالم انسانی می‌داند. ممکن است بعضی از ابزارهای معرفی شده در کتاب، به‌نظر متقلبانه برسد و مردم از آن‌ها خجالت بکشند. اما واقعیت این است که این ابزارها صرفا روان انسان را همان‌گونه که هست می‌بینند و می‌شناسند و توسط بسیاری از مذاکره‌کنندگان در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرند. حتی ممکن است خود شما هم در مواردی بدون اینکه متوجه باشید، از این روش‌ها و ابزارها استفاده کرده باشید. بنابراین کافی است در هنگام استفاده از این ابزارها و تکنیک‌ها، مواردی را که در کتاب هشدار داده است، در خاطر داشته باشید. در بخش نظرات، از تجربه‌ی خود در مذاکره برای زومیت بنویسید.