بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

خلق يک پيشنهاد با ارزش براي فروش مقالات بازاريابي

خلق يک پيشنهاد با ارزش براي فروش

  بزرگنمايي:

تاکنون به اين موضوع فکر کرده ايد که هرکس به نحوي به دنبال فروش است؟ فروش فقط ويژه يک تاجر يا يک خرده فروش نيست، شايد شما نيز تلاش مي کنيد تا نظرات خود را به همسرتان براي برنامه ريزي تعطيلات آخر هفته بقبولانيد يا سعي مي کنيد رييس خود را براي قبول پروژه قانع کنيد يا به دنبال قانع کردن يک کارشناس خبره براي پيوستن به شرکت تان هستيد.

به عبارتي هر چيز پيشنهادي براي ارائه (محصول، ايده، پروژه) فروش تلقي مي شود و لازم است پيشنهاد با ارزشي براي فروش آنها داشته باشد.

پيشنهاد با ارزش براي فروش جمله کوتاهي است که با شفافيت، فوايدي را که مشتري بالقوه با استفاده از محصول، خدمات يا فکر شما به دست مي آورد بيان مي کند، اين جمله گويش فروش را آنقدر ساده مي کند که مشتري به راحتي متوجه آن مي شود و آن را به خاطر

مي سپارد.

اين جمله الزاما بايد به شيوه مخصوصي بيان شود؛ زيرا توصيف ساده خصوصيات و توانايي هاي پيشنهاد به تنهايي کافي نيست. بيان پيشنهاد بايد دقيقا روي آنچه مشتري مي خواهد و براي آن ارزش قائل است، تمرکز کند. مشتري مي خواهد مشکلاتش را حل کند، راه حل هاي موجود را بهبود بخشد، زندگي بهتري داشته باشد، کسب وکاري بهتر، وسيع تر و با سرعت بيشتري انجام دهد.

خلق يک پيشنهاد با ارزش براي فروش يک تکنيک مفيد بازاريابي است که موارد استفاده وسيع تري از بازاريابي محصول دارد. در نهايت با استفاده از اين ابزار مشتري بايد به اين جمله برسد: «بله ،اين براي من مناسب است!»

معرفي ابزار

مشتري مي پرسد: «چرا من بايد اين محصول را بخرم؟» و پيشنهاد با ارزش فروش شما بايد به اين سوال به اختصار پاسخ دهد. رمز خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش خوب اين است که محصول يا ايده خود را به خوبي بشناسيد و بدانيد که چطور با رقباي خود مقايسه مي شود و رقابت مي کند؛ از همه مهم تر براي پاسخ به اين سوالات خود را به جاي مشتري بگذاريد.

پيشنهاد با ارزش فروش مي تواند با پاسخ گام به گام به مجموعه اي از پرسش ها ايجاد شود. با پاسخ به اين پرسش ها، اجزاي خلق يک پيشنهاد با ارزش فروش را در اختيار خواهيد داشت که به اين سوال مشتري پاسخ مي دهد:«چرا من بايد اين محصول يا اين فکر خاص را بخرم؟»

گام اول: مشتري خود را بشناسيد.

با نگاهي به جايگاه مشتري تان، اين سوالات را از خود بپرسيد:

1) او کيست؟ شغلش چيست و به چه چيز نياز دارد؟

2) دنبال چه بهبودهايي است؟

3) ارزش هاي او چيست؟

نکته مهم: اگر نمي دانيد، بپرسيد!

اگر دوباره اين پرسش ها را از خود بپرسيد، به سادگي مي توانيد حدس بزنيد مشتري چه مي خواهد و در کجا دچار اشتباه شده ايد. پس مقداري تحقيقات بازار انجام دهيد: با سوال مستقيم از مشتريان، يک سوال گروهي يا يک نظرسنجي به سادگي اين کار قابل انجام است. «تحقيقات بازار» فقط ويژه مشتريان بيروني نيست و براي بازارهاي ديگر هم موثر است اين مساله بستگي به محصول يا فکر شما دارد، بازار شما ممکن است کارمندان، همکاران يا حتي همسر شما باشد.

گام دوم:محصول،خدمات يا فکر خود را به خوبي بشناسيد

از نظر مشتري شما:

چگونه محصول، خدمات يا فکر،مساله مرا حل مي کند يا پيشنهادي براي بهبود دارد؟

چه مزيت ها ونتايج شگرفي ارائه مي کند؟

نکته: با عدد و رقم صحبت کنيد. براي جلب هر چه سريع تر توجه مشتري در اين دنياي اقتصاد محور، براي ارائه پيشنهاد با ارزش فروش بايد با عدد و رقم صحبت کنيد: مشتري شما چقدرسود مالي يا بهبود به دست خواهد آورد؟ بهره وري مشتري چقدر افزايش خواهد داشت؟ راه حل پيشنهادي چه ميزان ايمن تر، درخشان تر، سريع ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردي نظاير آن

گام سوم: رقباي خود را بشناسيد

به فکر کردن از نگاه مشتري خود ادامه دهيد و بپرسيد: چگونه محصول يا فکر شما از رقباي خود ارزش يا مزيت بيشتري به وجود مي آورد؟

نکته: اين کار بسيار سخت است.براي کسب مهارت در اين زمينه مي توانيد از ابزارهايي مانند تحليلUSP، تحليل مزيت هاي رقابتي و تحليلSWOT استفاده کنيد. اين ابزارها را مي توانيد در شماره هاي بعدي روزنامه در همين ستون، پيگيري کنيد.

گام چهارم:تا آنجا که مي توانيد پيشنهاد خود را براي مشتري جذاب کنيد. گام پاياني اين است که تمام مطالبي را که تا به حال براي پاسخ به سوال مهم مشتري تان: «چرا من بايد اين محصول يا فکر خاص را بخرم؟» آماده کرده ايد، جمع آوري کنيد و در دو يا سه جمله پاسخ دهيد:

سعي کنيد با استفاده از نظر مشتري عبارت زير را کامل کنيد (اعداد و رقم در پاسخ را فراموش نکنيد که فوق العاده مهم هستند):

«من مي خواهم اين محصول يا فکر را بخرم؛ زيرا که خواهد توانست...»

«مهم ترين ارزش هاي اين پيشنهاد فروش عبارتند از...»

«اين محصول يا فکر از محصول هاي يا افکار رقيبش بهتر است، چون ....»

گام پنجم: همه اطلاعات و نتايج را جمع آوري کنيد

حالا جواب ها را از گام چهار به عقب بر عکس کنيد تا به يک شرح پيشنهاد با ارزش فروش برسيد.




نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

بررسی آیفون XS و آیفون XS Max اپل از منظر وب‌‌سایت‌های معتبر فناوری

پنج کتاب برتر بازاریابی با موضوع برندینگ

چهار p بازاریابی

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش دوم

7 نکته در بازاریابی شبکه ای

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش اول

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

درباره گروه مرجع در بازاریابی

چطور تحقیقات بازار چرخه عمر را به اثربخشی تبلیغات مرتبط می سازد

10 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی

مسئولیت های کلیدی یک مشاور بازاریابی

برند فراتر از بازاریابی

در رابطه با سهمیه فروش بیشتر بدانیم

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

برندینگ از طریق کارکنان شما

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) چیست؟

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند – 2

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند 1

در رابطه با تحقیقات بازار قیاسی و القائی بیاموزیم

بازاریابی ویروسی

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

تقسیم بازار مبنای استراتژی بازاریابی متمایز است

برند هایی که از مرگ سر برآوردند و به اوج موفقیت رسیدند

گیمیفیکیشن چیست؟

عناصر یک برند موفق 3 : شخصیت

رویکرد مشتری محور نسبت به تحقیق بازار

بازاریابی مقاله ای چطور می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش آخر

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش دوم

نظریه ارتباطات (Communications Theory) چیست؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک

جملاتی کوتاه که برای غلبه بر بازار به آنها نیاز دارید

چرا به برون سپاری فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید؟

5 تاکتیک برای زمین زدن بازاریابی دیجیتال شما

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

تحلیل موقعیت

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

3 راه براي اين‌که عاشق فروشندگي شويد

اينفلوئنسر مارکتينگ، واژه اي قدرتمند در بازاريابي

چالش‌هاي اينفلوئنسر مارکتينگ چيست؟

نقش گسترده فرهنگ در بازاريابي

بازاريابي شبکه اي، واقعيت يا توهم؟

افزايش فروش از طريق مشتريان اينستاگرام

نقش بازاريابي چشم‌گير در دنياي امروزي

چکيده‌اي از ديدگاه‌هاي منسوخ در نظريه مديريت

10 مزيت استفاده از بازاريابي شبکه‌هاي اجتماعي

هزينه‌هاي اجتماعي بازاريابي اينترنتي بد

متفاوت‌ترين کمپين هاي تبليغات چريکي

تصورات نادرست در مورد بازاريابي شبکه‌اي