بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟ مقالات بازاريابي

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟

  بزرگنمايي:

بازاریابی سیاسی - برخی از فروشندگان تصور می کنند اعتراض مشتری یا مراجعه کننده بد است، اما باید گفت این
دسته از فروشندگان تصویر بزرگتر یا مزیت های حاصل از این اعتراض را نمی بینند. اگر یکی از
مراجعین شما اعتراضی را مطرح می کند، لزوما مطرح شدن آن نکته بدی نیست. حداقل اینکه
این مشتری یا مراجعه کننده آنقدر علاقمند بوده که ترجیح داده در این رابطه از نزدیک با شما
گفتگو کند و شاید خیلی مودبانه فقط با خنده ای بر لب از شما تشکر نکند!!!
در واقع، این حقیقت که شخصی یک نگرانی را برای شما مطرح کرده به این معناست که شما
شانسی برای یافتن پاسخی برای وی دارید.
افرادی که کاملا نسبت به خرید از شما یا خرید محصول شما بی علاقه باشند، زمان ارزشمند
خود را برای اعتراض کردن صرف نمی کنند یا اینکه نهایتا کاملا ساکت در طی جلسه معارفه شما
دست به سینه می نشینند و سپس شما را فراموش می کنند. شاید به عنوان یک فروشنده
آگاه باشید که معنای مفهومی دست به سینه بودن این است که: “درها بسته است و باید
عقب‌تر بایستید!”
نکته مهم در زمان شنیدن یا روبرو شدن با یک اعتراض این است که به موقع و شکل صحیح و
حرفه ای با آن برخورد کنید. اگر بطور صحیح اعتراض پیش آمده را رفع نکنید، مراجعه کننده مورد
نظر در فرایند فروش قدمی رو به جلو بر نخواهد داشت، یعنی در طول مسیر قیف فروش شما به
هیچ وجه حرکت نمی کند و البته مهم است که به هیچ روی اعتراض وی را بصورت شخصی در
نظر نگیرید، یعنی تصور نکنید که اعتراض وی، اعتراض به شخصیت شماست.
در ادامه چند استراتژی ساده را به شما پیشنهاد می کنم تا با کمک آنها اعتراضات مراجعین خود
را رفع کنید.
پیش از پرداختن به اعتراض بخوبی به آن گوش دهید
قبل از اینکه مراجعه کننده شما حرفش را تمام کنم، شروع به پاسخ دادن به وی نکنید و به وی
فرصت کافی برای ارائه توضیح دقیق در مورد نگاه خودش را بدهید.
به او بی توجهی نکنید، در عوض با دقت تمام به اعتراض وی گوش کنید. کارشناسان حوزه
ارتباطات اعتقاد دارند که شما باید 80% زمان شنونده باشید و تنها 20% از زمان را صحبت کردن
مشغول باشید. همچنین باید با ارائه یک بیان روشن و مناسب از درک و برداشت خودتان نسبت
به گفته های مراجعه کننده، هم مهارت شنیداری خودتان را محک بزنید و هم به مراجعه کننده
نشان دهید که کاملا به حرف های وی گوش داده اید.
به عنوان مثال، اگر مراجعه کننده به شما می گوید که بسیاری از گزینه و انتخاب های ارائه شده
مواردی بودند که وی به آنها نیازی نداشته، می توانید مودبانه به وی بگوئید، “چه ویژگی ها و
مزایایی از محصول مد نظر دارد، شاید مدل دیگری از محصول را در اختیار داشته باشید که
نیازهای وی را به خوبی برآورده سازد.”
اعتراض
یکبار آن را برای مراجعه کننده تکرار کنید
با تکرار موضوع مورد اعتراض برای مراجعه کننده ضمن دریافت تائید نسبت به درک خود و یادآوری
توجه خودتان به وی، فرصتی مجدد به وی داده اید تا در صورت نیاز گفته ها یا حرف های خودش
را اصلاح کند.
منطق مراجعه کننده را بررسی کنید
گاهی اولین اعتراض ها از جانب مشتری یا مراجعه کننده، وضوع اصلی نگرانی وی نیست. مثلا
در بسیاری موارد دیده شده که مراجعه کننده نمی خواهد بپذیرد که پول کافی برای خرید
محصول شما را ندارد و به دلایل مختلف شروع به بهانه گیری می کند. بنابراین توصیه می شود
پیش از پرداختن به موضوع اصلی صحبت، قدری در مورد بهانه های مطرح شده سوالاتی را
بپرسید تا ببینید آیا واقعا مسائل مطرح شده اهمیت داشته اند و همچنین فرصت بیشتری برای
مراجعه کننده جهت طرح مسئله اصلی که همان پول باشد فراهم کرده باشید.
هر قدر بیشتر مدت زمان این صحبت طول بکشد، مراجعه کننده ارتباط بهتری برقرار کرده و
راحت‌تر می تواند موضوع اصلی و مد نظر خود را پیش بکشد. در ادامه می توانید گزینه هایی را
برای مراجعه در نظر بگیرید، مانند دادن اعتبار، ایجاد یک طرح پرداخت، توضیح روند بازگشت
سرمایه گذاری و همچنین پرداختن به ارزش قابل کسب شدن توسط محصول برای مشتری.
پاسخ مناسب به اعتراض بدهید
فراموش نکنید که مراجعه کننده ای که اعتراضی را مطرح می کند، در واقع در حال بیان ترس
خودش از خرید است. مهمترین وظیفه شما در این مرحله کم کردن آن ترس است. اگر نمونه ای
از یک مشتری قبلی دارید، آن را ارائه کنید. اگر اطلاعات و آمار قابل استناد دارید، آنها را به
اشتراک بگذارید.
نتیجه را با مراجعه کننده چک کنید
در این مرحله باید از مخاطب بپرسید که آیا مسئله وی حل شده؟ سوال وی پاسخ داده شده و
…؟
اگر با اطمینان کامل تائید کرد، می توانید به مرحله بعدی بروید. اما اگر همچنان نامطمئن به نظر
می رسید یا بی میل بود، پس به معنای آن است که بخوبی نگرانی و مسئله وی را حل
نکرده‌اید. پس باید به یک مرحله قبل باز گردید و دوباره تلاش کنید. بگوئید: “اجازه دهید پس به
همین موضوع برگردیم و ببینیم چطور می توانم نگرانی شما را کاملا رفع کنم؟”
گفتگو را مجددا در مسیر درست هدایت کنید
حالا مشتری یا مراجعه کننده را دوباره به موضوع فروش برگردانید. اگر در میان صحبت خود بودید
و مشتری مسئله ای را مطرح کرده بود، چس از حل کردن آن خیلی سریع گفته های قبلی خود
را خلاصه کنید و صحبت را ادامه دهید. اگر صحبت شما هم تمام شده، چک کنید و ببینید که آیا
وی مسئله دیگری ندارد؟ و وارد صحبت های نهایی شوید.
فقط نکته مهم اینکه پیدا شدن یک اعتراض به معنای رد کردن پیشنهاد شما نیست، بلکه مشتری
می خواهد احساس خوبی نسبت به خرید خود پیدا کند. یعنی می خواهد بداند که تصمیم
خوبی را اتخاذ کرده است یا نه؟




نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

بررسی آیفون XS و آیفون XS Max اپل از منظر وب‌‌سایت‌های معتبر فناوری

پنج کتاب برتر بازاریابی با موضوع برندینگ

چهار p بازاریابی

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش دوم

7 نکته در بازاریابی شبکه ای

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش اول

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

درباره گروه مرجع در بازاریابی

چطور تحقیقات بازار چرخه عمر را به اثربخشی تبلیغات مرتبط می سازد

10 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی

مسئولیت های کلیدی یک مشاور بازاریابی

برند فراتر از بازاریابی

در رابطه با سهمیه فروش بیشتر بدانیم

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

برندینگ از طریق کارکنان شما

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) چیست؟

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند – 2

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند 1

در رابطه با تحقیقات بازار قیاسی و القائی بیاموزیم

بازاریابی ویروسی

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

تقسیم بازار مبنای استراتژی بازاریابی متمایز است

برند هایی که از مرگ سر برآوردند و به اوج موفقیت رسیدند

گیمیفیکیشن چیست؟

عناصر یک برند موفق 3 : شخصیت

رویکرد مشتری محور نسبت به تحقیق بازار

بازاریابی مقاله ای چطور می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش آخر

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش دوم

نظریه ارتباطات (Communications Theory) چیست؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک

جملاتی کوتاه که برای غلبه بر بازار به آنها نیاز دارید

چرا به برون سپاری فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید؟

5 تاکتیک برای زمین زدن بازاریابی دیجیتال شما

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

تحلیل موقعیت

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

3 راه براي اين‌که عاشق فروشندگي شويد

اينفلوئنسر مارکتينگ، واژه اي قدرتمند در بازاريابي

چالش‌هاي اينفلوئنسر مارکتينگ چيست؟

نقش گسترده فرهنگ در بازاريابي

بازاريابي شبکه اي، واقعيت يا توهم؟

افزايش فروش از طريق مشتريان اينستاگرام

نقش بازاريابي چشم‌گير در دنياي امروزي

چکيده‌اي از ديدگاه‌هاي منسوخ در نظريه مديريت

10 مزيت استفاده از بازاريابي شبکه‌هاي اجتماعي

هزينه‌هاي اجتماعي بازاريابي اينترنتي بد

متفاوت‌ترين کمپين هاي تبليغات چريکي

تصورات نادرست در مورد بازاريابي شبکه‌اي