بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

اصول مذاكره موفق نکات خواندني

اصول مذاكره موفق

  بزرگنمايي:

هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشي از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.
به عبارت ديگر، هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزي را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌برداري كنند. همان‌طور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را.
وقتي به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روي نياز مي‌توانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دو طرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
متاسفانه بسياري از افراد يا شركت‌ها يا سازمان‌ها قبل از هر چيزي در مذاكرات خود به بحث قيمت مي‌‌پردازند، بايد دانست كه قيمت آخرين موضوعي است كه بايد مورد بررسي قرار گيرد نه اولين آنها؛ زيرا با تغيير ساير شرايط قرارداد عملا مي‌توان ارزش قيمت يك كالا را بالا يا پايين آورد. از مواردي كه مي‌تواند بر ارزش قيمت‌‌گذاري تاثير زيادي بگذارد، مي‌توان شرايط پرداخت، تعداد يا دفعات درخواست محصول، گارانتي و تضمين‌هاي مختلف، مكان ارائه محصول و غيره را نام برد.
بنابراين مذاكره‌كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روي يك قيمت معين مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند.
در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخصي مقابل، از كلمه يا مفهوم «چرا» استفاده مي‌كنند كه به آن «چراي مقدس» مي‌گويند. البته استفاده از خود كلمه چرا مي‌تواند در برخي مذاكرات مقداري بي‌ادبانه جلوه كند. بدين رو منظور اصلي از چراي مقدس آن است كه دليل خواسته در قالب جملات سوم شخص يا مجهول، به طرز مودبانه‌اي ادا شود. به جملات زير توجه كنيد:
الف: مي‌توانيم دليل درخواست مطرح شده را جويا شويم؟
ب: اگر اجازه بدهيد، مي‌خواستم ببينم چه چيزي باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود؟
ج: اگر دليل درخواست مطرح شده را بفهمم، قطعا پاسخ بهتري مي‌توانم بدهم.انسان‌ها همانند يك كوه يخي هستند ده درصد آنها بالاي آب و نود درصد آنها زيرآب است. در مذاكرات بايستي با مطرح كردن مفهوم چراي مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پي برد تا بتوان بهترين راه را براي حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پي بردن به منافع طرف مقابل است. همان‌طور كه اشاره شد اين موضوع با تكيه بر تشخيص نيازهاي طرف و اينكه چرا اين درخواست را دارد نه اينكه چه درخواستي دارد، انجام مي‌شود. در مواقعي كه به جاي دو نفر تعداد بيشتري در مذاكره حضور داشته باشند، پيدا كردن منافع چند طرفه، كاري دشوار مي‌شود ولي غيرممكن نخواهد بود.در مثال بازرگاني كه مي‌خواست با خريد طعامي هم خود و هم طوطي و هم چهارپايش را تغذيه كند، مي‌بينيم كه فرد با انتخاب هندوانه و اختصاص هسته هندوانه به طوطي، پوست به چهار پا و خود ميوه به خود با يك تصميم قادر شد هر سه را به حداكثر منافع موجود در يك هندوانه برساند، در صورتي كه مي‌توانست با تقسيم بر سه كردن هندوانه، عملا هر سه موجود را با بخش‌هايي از هندوانه درگير كند كه عملا قادر به رفع نيازهاي آنها نبود، شايسته تاكيد است كه در مذاكرات درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. براي درك تفاوت بين نياز و خواسته مثالي ديگر ارائه مي‌شود. استفاده از آب براي رفع تشنگي مي‌توان از ساير نوشيدني‌ها همچون آب ميوه، چاي، نوشابه و غيره استفاده كرد. اينكه آب را نياز در نظر بگيريم، يعني عملا توانمندي خود را براي رفع نياز واقعي طرف محدود كرده‌ايم و اين‌گونه اشتباهات نيز مي‌تواند مسير مذاكرات را به سادگي منحرف كند.در هنگام اجراي اين اصل، پس از تشخيص نيازهاي طرف مقابل بدون هيچ‌گونه پيش‌داوري يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست مي‌كنيم. چون بايد بدانيم كه طي فرآيند مذاكره مي‌خواهيم به چيزي برسيم. اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب مي‌شود حداكثر در مورد موضوعاتي صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پي خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقي خواهد ماند. پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، براي آشنايي با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابي مي‌كنيم و پس از ارزيابي آنها به اولويت‌بندي آنها مي‌پردازيم. اولويت‌بندي منافع از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويت‌بندي، امكان دارد در جايي كه لازم نيست، امتياز بيشتري از دست بدهيم يا برخي مواقع، بحث روي موضوعات بي‌اهميت را بي‌دليل طولاني‌تر كنيم. پس از اولويت‌بندي منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر مي‌كنيم كه قبلا از طريق چراي مقدس در مورد آن تحقيق كافي كرده‌ايم. ماحصل فرآيندهاي بالا در نهايت رسيدن به راه‌حل‌هايي است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند.
در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم، به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.


نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

بی توجهی توئیتر به آزار و اذیت‌های مجازی برخی کاربرانش

شیائومی به کاربرانش وام می‌دهد!

نرخ انواع تلویزیون‌‌ LED در بازار

گوگل مپس در اندروید اوتو به روزرسانی شد

گوشی 5G نوکیا با نصف قیمت عرضه می‌شود!

تشعشعات مضر گوشی های اپل و سامسونگ از حد استاندارد بیشتر است

قابلیت کاربردی نوت 10 پلاس که آن را از هواوی P30 پرو متمایز می‌کند

اختراعی که دوربین‌ها و عینک‌ها را دگرگون می‌کند!

لیست قیمت کنسول‌های بازی در بازار

فناوری اطلاعات و ارتباطات برای هر خانوار ایرانی چقدر هزینه دارد؟

سرویس استریم بازی انویدیا به زودی برای اندروید عرضه می‌شود

شیائومی mi band 5 در راه است

طرح‌های منتشر شده از اسمارت‌فون جدید وان‌پلاس

توسعه‌ی حالت رقابتی برای بازی Battlefield V لغو شد

بازی Need for Speed Heat نیاز به اتصال دائم به اینترنت نخواهد داشت

فیس آیدی آیفون 11 اپل از زوایای مختلف چهره‌ شما را شناسایی می‌کند

عکسی از گوشی اوپو Reno A برای نخستین بار منتشر شد

مدیرعامل AMD: در حال حاضر تمرکز چندانی روی CrossFire نداریم

ویوو از دو گوشی گیمینگ با اسنپدراگون 855+ رونمایی کرد

اولین گام فیسبوک در مقوله‌ خواندن افکار بشری

اطلاعات جدید منتشر شده از بازی Control

چگونه یک استوری اینستاگرام را که در آن تگ شده اید مجدداً استوری کنید؟

اشکال در گذرگاه بین الملل زیرساخت عامل قطعی اینترنت

مظنه انواع لپ تاپ 15 اینچ در بازار

عرضه نسخه موبایلی PES 2020 در ماه اکتبر

میلیاردرهای فناوری که سالانه فقط یک دلار حقوق می‌گیرند!

قیمت انواع تبلت‌های 4G در بازار

کاهش تمایل به تعویض گوشی در بین کاربران

آخرین قیمت گوشی‌های موبایل در بازار

شمار مشترکان اینترنت ثابت ایران از 9 میلیون عبور کرد

پلیس بیت‌کوین‌های یک هکر را به حراج گذاشت

هواوی نام تراشه کایرین 990 و تاریخ عرضه آن را تایید کرد

پیام‌رسان‌های داخلی در کما

قدرتنمایی هواوی P30 پرو در برابر آیفون X

اشتباه اپل به نفع کاربران تمام شد!

قیمت گوشی‌های سامسونگ و شیائومی در بازار

چطور بفهمیم چه کسانی پروفایل تلگرام، اینستاگرام و واتساپ ما را چک می‌کنند؟

افتتاح خیابان هوشمند آبی در قطر

10 عادت اشتباهی که باعث کوتاه شدن عمر تلفن همراه تان می شود

برق گرفتگی یک نوجوان هنگام شارژ موبایلش

اگر استیو جابز زنده بود چه نظری درباره‌ اپل داشت؟

نتیجه عجیب جستجوی گوگل برای آتش‌سوزی جنگل‌های آمازون

در صورت قطع گوشی با رجیستری این مراحل را انجام دهید

تست مقاومت گوشی موبایلی که ریش هم می‌تراشد

دلیل پر شدن بی دلیل حافظه و آموزش خالی کردن حافظه گوشی اندروید

بالاخره آیفون دو سیم کارته شد

با ویژگی های هیجان انگیز اینستاگرام در سال 2019 آشنا شوید

دامنه‌ فارسی میلیونی شد

شیائومی جدید قدرت زوم باور نکردنی خواهد داشت

معرفی دستبند هوشمند شیائومی Mi Band 5 در آینده نزدیک