بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

اصول مذاكره موفق نکات خواندني

اصول مذاكره موفق

  بزرگنمايي:

هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشي از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.
به عبارت ديگر، هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزي را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌برداري كنند. همان‌طور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را.
وقتي به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روي نياز مي‌توانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دو طرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
متاسفانه بسياري از افراد يا شركت‌ها يا سازمان‌ها قبل از هر چيزي در مذاكرات خود به بحث قيمت مي‌‌پردازند، بايد دانست كه قيمت آخرين موضوعي است كه بايد مورد بررسي قرار گيرد نه اولين آنها؛ زيرا با تغيير ساير شرايط قرارداد عملا مي‌توان ارزش قيمت يك كالا را بالا يا پايين آورد. از مواردي كه مي‌تواند بر ارزش قيمت‌‌گذاري تاثير زيادي بگذارد، مي‌توان شرايط پرداخت، تعداد يا دفعات درخواست محصول، گارانتي و تضمين‌هاي مختلف، مكان ارائه محصول و غيره را نام برد.
بنابراين مذاكره‌كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روي يك قيمت معين مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند.
در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخصي مقابل، از كلمه يا مفهوم «چرا» استفاده مي‌كنند كه به آن «چراي مقدس» مي‌گويند. البته استفاده از خود كلمه چرا مي‌تواند در برخي مذاكرات مقداري بي‌ادبانه جلوه كند. بدين رو منظور اصلي از چراي مقدس آن است كه دليل خواسته در قالب جملات سوم شخص يا مجهول، به طرز مودبانه‌اي ادا شود. به جملات زير توجه كنيد:
الف: مي‌توانيم دليل درخواست مطرح شده را جويا شويم؟
ب: اگر اجازه بدهيد، مي‌خواستم ببينم چه چيزي باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود؟
ج: اگر دليل درخواست مطرح شده را بفهمم، قطعا پاسخ بهتري مي‌توانم بدهم.انسان‌ها همانند يك كوه يخي هستند ده درصد آنها بالاي آب و نود درصد آنها زيرآب است. در مذاكرات بايستي با مطرح كردن مفهوم چراي مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پي برد تا بتوان بهترين راه را براي حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پي بردن به منافع طرف مقابل است. همان‌طور كه اشاره شد اين موضوع با تكيه بر تشخيص نيازهاي طرف و اينكه چرا اين درخواست را دارد نه اينكه چه درخواستي دارد، انجام مي‌شود. در مواقعي كه به جاي دو نفر تعداد بيشتري در مذاكره حضور داشته باشند، پيدا كردن منافع چند طرفه، كاري دشوار مي‌شود ولي غيرممكن نخواهد بود.در مثال بازرگاني كه مي‌خواست با خريد طعامي هم خود و هم طوطي و هم چهارپايش را تغذيه كند، مي‌بينيم كه فرد با انتخاب هندوانه و اختصاص هسته هندوانه به طوطي، پوست به چهار پا و خود ميوه به خود با يك تصميم قادر شد هر سه را به حداكثر منافع موجود در يك هندوانه برساند، در صورتي كه مي‌توانست با تقسيم بر سه كردن هندوانه، عملا هر سه موجود را با بخش‌هايي از هندوانه درگير كند كه عملا قادر به رفع نيازهاي آنها نبود، شايسته تاكيد است كه در مذاكرات درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. براي درك تفاوت بين نياز و خواسته مثالي ديگر ارائه مي‌شود. استفاده از آب براي رفع تشنگي مي‌توان از ساير نوشيدني‌ها همچون آب ميوه، چاي، نوشابه و غيره استفاده كرد. اينكه آب را نياز در نظر بگيريم، يعني عملا توانمندي خود را براي رفع نياز واقعي طرف محدود كرده‌ايم و اين‌گونه اشتباهات نيز مي‌تواند مسير مذاكرات را به سادگي منحرف كند.در هنگام اجراي اين اصل، پس از تشخيص نيازهاي طرف مقابل بدون هيچ‌گونه پيش‌داوري يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست مي‌كنيم. چون بايد بدانيم كه طي فرآيند مذاكره مي‌خواهيم به چيزي برسيم. اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب مي‌شود حداكثر در مورد موضوعاتي صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پي خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقي خواهد ماند. پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، براي آشنايي با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابي مي‌كنيم و پس از ارزيابي آنها به اولويت‌بندي آنها مي‌پردازيم. اولويت‌بندي منافع از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويت‌بندي، امكان دارد در جايي كه لازم نيست، امتياز بيشتري از دست بدهيم يا برخي مواقع، بحث روي موضوعات بي‌اهميت را بي‌دليل طولاني‌تر كنيم. پس از اولويت‌بندي منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر مي‌كنيم كه قبلا از طريق چراي مقدس در مورد آن تحقيق كافي كرده‌ايم. ماحصل فرآيندهاي بالا در نهايت رسيدن به راه‌حل‌هايي است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند.
در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم، به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.





نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

جهان‌های موازی و جهان‌های چندگانه: نگاهی جامع به نظریه‌ها و مفاهیم

اسپیس ایکس از اتمام ساخت نسخه پرواز آزمایشی استارشیپ خبر داد

نسخه‌ تولید محدود یاماها YZF-R1 معرفی شد

مشخصات باتری گلکسی اس 10 نسخه 5G و گوشی تاشدنی گلکسی F فاش شد

نوکیا 8.1 پلاس در تصاویر رندر، روزنه‌ای برای دوربین سلفی دارد

ریزر از اکوسیستم HyperSense به‌منظور تجربه‌ غنی گیمینگ رونمایی کرد

رایانه گیمینگ Area-51 ایلین ور به کارت گرافیک رادئون VII مجهز می‌شود

زوتاک از کامپیوترهای گیمینگ Mek Mini و Mek Ultra رونمایی کرد

دوچرخه جدید Cybic از دستیار دیجیتال الکسا بهره می‌برد

گلکسی S10 E سامسونگ بدون حسگر اثر انگشت زیر نمایشگر معرفی می‌شود

شرکت Ooma از دوربین مدار بسته‌ هوشمند Smart Cam رونمایی کرد

می 9 شیائومی با دوربین 48مگاپیکسلی و فناوری شارژ سریع معرفی می‌شود

پارکینگ هوشمند و ایستگاه شارژ هیوندای برای فناوری خودران

RED، دوربین سه بعدی Lithium را برای کاربران گوشی هیدروژن وان معرفی کرد

ایسوس نخستین تبلت Chrome OS خود را برای استفاده در کلاس‌های درس معرفی کرد

سامسونگ احتمالا کار روی مدل جدید ایرباد IconX را آغاز کرده است

تصویر فاش‌شده گلکسی M20 بریدگی نمایشگر Infinity-V را نشان می‌دهد

پتنت جدید ال‌ جی خبر از توسعه‌ ساعت هوشمند جدیدی مجهز به دوربین می‌دهد

دوربین E-M1X المپوس، اوایل بهمن 97 رونمایی می‌شود

گوشی تاشدنی سامسونگ به حسگر دوربین IMX374 سونی مجهز می‌شود

کارت گرافیک انویدیا با لیتوگرافی 7نانومتری سامسونگ سال 2020 عرضه می‌شود

کلیک های جادویی! تکنیک‌های برنده شدن کالا در سایت‌های مدل پیشنهاددهی

نمایش عملکرد نسل جدید مرسدس بنز G کلاس در مسیرهای آفرود

لپ تاپ لتیتود 7400 دل با نمایشگر لمسی و 16 گیگابایت رم معرفی شد

سامسونگ مانیتور 49 اینچی خمیده و گیمینگ با وضوح تصویر QHD معرفی کرد

ال جی از آینه هوشمند و کمد لباس یکپارچه با دستیار گوگل اسیستنت رونمایی کرد

تبدیل مرسدس بنز X کلاس به خودروی طبیعت‌گردی

گلکسی M30 سامسونگ باتری عظیم 5 هزار میلی‌آمپرساعتی خواهد داشت

پتنت جدید ال‌ جی خبر از گوشی هوشمند تاشدنی با نمایشگر بیرونی می‌دهد

بی ام و سری 8 کوپه مدل Night Sky معرفی شد

تصویر جدیدی از گلکسی اس 10 با نمایشگر Infinity-O و حاشیه‌های باریک‌ فاش شد

دل در حال توسعه لپ‌تاپی با دو نمایشگر قابل جدا شدن است

بهبود کیفیت تصویربرداری پهپادها و دوربین‌های ورزشی با پردازنده‌های جدید ARM

گلکسی اس 10 پلاس سامسونگ ابعادی مشابه با گلکسی اس 9 پلاس دارد

درگ تماشایی کیا استینگر و تسلا مدل S

پد شارژ بی‌سیم AirPower فصل نخست 2019 به بازار عرضه می‌شود

با آلتیما تولی آشنا شوید؛ نخستین تصویر رنگی New Horizons به زمین رسید

دو رنگ جدید گوشی هوشمند هواوی میت 20 پرو به‌زودی معرفی می‌شوند

مشخصات AMD Ryzen 9 3800X با 16 هسته، لیتوگرافی 7 نانومتری و معماری Zen 2 فاش شد

چگونه طول عمر محصولات اپل را افزایش دهیم؟  

دَه باور نادرست درباره خودرو الکتریکی

سونی اکسپریا XZ4 در بنچمارک آنتوتو امتیاز 395 هزار را ثبت کرد

جمع‌آوری آب پاک از هوا با الهام از طبیعت

هشت فناوری محصولات بورگوارد که شما را شگفت‌زده خواهد کرد

چرا طراحی خودروهای چینی عجیب یا کپی محصولات برندهای دیگر است؟

خروج 10 میلیارد دلار ارز برای خرید محصولاتی که تولید آن آسان است

الگوی صحیح جذب سرمایه خارجی چیست؟

نظام بودجه ریزی ما خیلی قدیمی است/آمریکا عنصر مزاحم برجام بود

ساختارهای اجتماعی اقتصاد از نگاه بوردیو چگونه است؟

رئیس مؤسسه مطالعات دین و اقتصاد:‏ شیوه مدیریت، اقتصاد کشور را آسیب پذیر کرده‌است