بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

اصول مذاكره موفق نکات خواندني

اصول مذاكره موفق

  بزرگنمايي:

هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشي از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.
به عبارت ديگر، هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزي را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌برداري كنند. همان‌طور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را.
وقتي به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روي نياز مي‌توانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دو طرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
متاسفانه بسياري از افراد يا شركت‌ها يا سازمان‌ها قبل از هر چيزي در مذاكرات خود به بحث قيمت مي‌‌پردازند، بايد دانست كه قيمت آخرين موضوعي است كه بايد مورد بررسي قرار گيرد نه اولين آنها؛ زيرا با تغيير ساير شرايط قرارداد عملا مي‌توان ارزش قيمت يك كالا را بالا يا پايين آورد. از مواردي كه مي‌تواند بر ارزش قيمت‌‌گذاري تاثير زيادي بگذارد، مي‌توان شرايط پرداخت، تعداد يا دفعات درخواست محصول، گارانتي و تضمين‌هاي مختلف، مكان ارائه محصول و غيره را نام برد.
بنابراين مذاكره‌كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روي يك قيمت معين مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند.
در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخصي مقابل، از كلمه يا مفهوم «چرا» استفاده مي‌كنند كه به آن «چراي مقدس» مي‌گويند. البته استفاده از خود كلمه چرا مي‌تواند در برخي مذاكرات مقداري بي‌ادبانه جلوه كند. بدين رو منظور اصلي از چراي مقدس آن است كه دليل خواسته در قالب جملات سوم شخص يا مجهول، به طرز مودبانه‌اي ادا شود. به جملات زير توجه كنيد:
الف: مي‌توانيم دليل درخواست مطرح شده را جويا شويم؟
ب: اگر اجازه بدهيد، مي‌خواستم ببينم چه چيزي باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود؟
ج: اگر دليل درخواست مطرح شده را بفهمم، قطعا پاسخ بهتري مي‌توانم بدهم.انسان‌ها همانند يك كوه يخي هستند ده درصد آنها بالاي آب و نود درصد آنها زيرآب است. در مذاكرات بايستي با مطرح كردن مفهوم چراي مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پي برد تا بتوان بهترين راه را براي حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پي بردن به منافع طرف مقابل است. همان‌طور كه اشاره شد اين موضوع با تكيه بر تشخيص نيازهاي طرف و اينكه چرا اين درخواست را دارد نه اينكه چه درخواستي دارد، انجام مي‌شود. در مواقعي كه به جاي دو نفر تعداد بيشتري در مذاكره حضور داشته باشند، پيدا كردن منافع چند طرفه، كاري دشوار مي‌شود ولي غيرممكن نخواهد بود.در مثال بازرگاني كه مي‌خواست با خريد طعامي هم خود و هم طوطي و هم چهارپايش را تغذيه كند، مي‌بينيم كه فرد با انتخاب هندوانه و اختصاص هسته هندوانه به طوطي، پوست به چهار پا و خود ميوه به خود با يك تصميم قادر شد هر سه را به حداكثر منافع موجود در يك هندوانه برساند، در صورتي كه مي‌توانست با تقسيم بر سه كردن هندوانه، عملا هر سه موجود را با بخش‌هايي از هندوانه درگير كند كه عملا قادر به رفع نيازهاي آنها نبود، شايسته تاكيد است كه در مذاكرات درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. براي درك تفاوت بين نياز و خواسته مثالي ديگر ارائه مي‌شود. استفاده از آب براي رفع تشنگي مي‌توان از ساير نوشيدني‌ها همچون آب ميوه، چاي، نوشابه و غيره استفاده كرد. اينكه آب را نياز در نظر بگيريم، يعني عملا توانمندي خود را براي رفع نياز واقعي طرف محدود كرده‌ايم و اين‌گونه اشتباهات نيز مي‌تواند مسير مذاكرات را به سادگي منحرف كند.در هنگام اجراي اين اصل، پس از تشخيص نيازهاي طرف مقابل بدون هيچ‌گونه پيش‌داوري يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست مي‌كنيم. چون بايد بدانيم كه طي فرآيند مذاكره مي‌خواهيم به چيزي برسيم. اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب مي‌شود حداكثر در مورد موضوعاتي صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پي خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقي خواهد ماند. پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، براي آشنايي با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابي مي‌كنيم و پس از ارزيابي آنها به اولويت‌بندي آنها مي‌پردازيم. اولويت‌بندي منافع از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويت‌بندي، امكان دارد در جايي كه لازم نيست، امتياز بيشتري از دست بدهيم يا برخي مواقع، بحث روي موضوعات بي‌اهميت را بي‌دليل طولاني‌تر كنيم. پس از اولويت‌بندي منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر مي‌كنيم كه قبلا از طريق چراي مقدس در مورد آن تحقيق كافي كرده‌ايم. ماحصل فرآيندهاي بالا در نهايت رسيدن به راه‌حل‌هايي است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند.
در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم، به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.





نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

تجهیزات امنیتی و حفاظتی بومی‌سازی شد

مایکروسافت باندل Fortnite کنسول Xbox One S را با رنگ بنفش عرضه می‌کند

وزیر ارتباطات: 3 ماهواره جدید در سال جاری تحویل می‌دهیم

کاربران گوشی‌های وان پلاس منتظر دریافت این قابلیت‌های اختصاصی وان پلاس 7 پرو باشند

استفاده از ابزارهای آژانس امنیت ملی آمریکا در باج افزارها

پیش‌بینی فروش 157 میلیون گوشی هوشمند هواوی در سال 2019

گوشی فوق مقاوم گلکسی Xcover 4S به زودی رونمایی می‌شود

آذری‌جهرمی: خبرخوب ویژه راه‌اندازی 5G در کشور در راه است!

غول کشنده فریم ها با Core i9 900K رونمایی شد

اسنپ چت با ناشرین بزرگ وارد مذاکره شده است

تداوم وابستگی آمریکایی‌ها به فناوری چینی

نمایش نتایج جستجوی گوگل تغییر کرد

تحریم هواوی برای شرکت های امریکایی مضر خواهد بود؟

رونمایی از گوشی میان رده جدید شیائومی

آیا لنوو هم باید فکر چاره باشد؟

مخالفت سهام داران آمازون با خداحافظی فناوری تشخیص چهره

کاهش اقبال به گوشی های هواوی در آمریکا و اروپا

هوش مصنوعی سامسونگ فقط با یک تصویر، ویدئوی دیپ فیک می سازد

چطور نوار بوکمارک ها را در کروم پنهان یا آشکار کنیم؟

اجرای کد از راه دور به کمک آسیب‌پذیری هسته لینوکس

مقابله ایران با تحریم‌های احتمالی گوگل؛ سیستم عامل بومی برای موبایل عرضه شد

ویژگی که قاتل خاموش تجارت گوشی های هوشمند هواوی می شود

اپل قابلیت نه چندان جذابش را از آیفون 11 کنار می‌گذارد

چند درصد ایرانی‌ها گوشی هوشمند دارند؟

سیستم رباتیک جان سربازان زخمی را نجات می دهد

گیگابایت اولین حافظه SSD دنیا با سرعتی فوق‌العاده را معرفی کرد

اسکرین‌شات‌های گوشی را مدیریت کنید

حمله هکرها به فرمانداری بالتیمور با استفاده از نقص امنیتی ویندوزهای قدیمی

اقدام عجیب اینستاگرام علیه روزه داران و مسلمانان

تقسیم سود 416 ریالی برای مخابرات ایران

پلی استیشن VR جدید در مدل‌های مختلف عرضه خواهد شد

فیسبوک ارز دیجیتالی‌اش را رونمایی می‌کند

بدبیاری‌های هواوی تمامی ندارد؛ محرومیت از کارت حافظه

رونمایی از لباس پرنده با موتور جت

ذخیره قطعات موبایل هواوی تا چند ماه دوام می‌آورد؟

کاهش پیامک‌های تبلیغاتی مزاحم از دیدگاه مشترکان تلفن همراه

آخرین قیمت تلفن همراه در بازار

مخالفت همگانی با بازگشایی سامانه رجیستری گوشی‌های مسافری

بازی Minecraft رایگان شد

اپل از تحریم بیشتر ضرر می‌کند یا هواوی؟

قیمت‌ روز پرفروش‌ترین لپ‌تاپ‌های 15 اینچ بازار

استقبال خوب گیمرها از Mortal Kombat 11

لزوم استفاده از داده‌های تصاویر ماهواره ای

سد مقاومت هواوی شکست

مهم‌ترین مشاغل دنیای IT که با کمبود نیرو مواجهند

باارزش‌ترین برندهای جهان

رابط کاربری One UI سامسونگ به ساعت های هوشمند این شرکت می آید

ماجرای خاموشی گوشی‌های آیفون چیست؟

قیمت انواع موبایل نوکیا در بازار

آمریکا برای عرضه آنر 20 پرو دردسرساز شد