بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

7 اصل طلائي براي موفقيت در مذاکره مقالات بازاريابي

7 اصل طلائي براي موفقيت در مذاکره

  بزرگنمايي:

1- خود را جاي طرف مقابل بگذاريد
براي موفقيت بيشتر در مذاکره يکي از بهترين ابزارها، همدلي است (EMPATHY) . همدلي به اين معنا است که دنيا را از دريچه چشم طرف ديگر ببينيم . اينکه اگر ما به جاي او بوديم چگونه به اين موضوع خاص فکر مي کرديم ؟ چه منافعي براي ما اهميت داشت ؟ چه مواردي باعث نگراني ما مي شد؟ درچه صورت حس يک بازنده را داشتيم و در چه صورت احساس مي کرديم برنده شده ايم ؟ گاهي نتايج به همين سادگي که ما فکر مي کنيم نيستند مثلا ممکن است براي طرف مقابل شما پاسخگويي به رئيسش بسيار بحث مهمي باشد. بنابراين بايد اين نکته را کشف کرده و به آن توجه کنيد و حتي کمکش کنيد تا به دلايل قانع کننده اي براي رسيدن به توافق با شما يا عقد قرارداد با شرکت شما دست يابد( البته شايان ذکر است مهمترين عوامل تصميم گيري در انسانها عوامل احساسي است که بايد مورد توجه واقع شود) .به هرحال با نزديک شدن بيشتر با مخاطب و توجه به گفته هايش مي توانيد به ميزان زيادي به خواسته ها و نگراني هايش پي ببريد و در نهايت با اعتماد سازي بيشتر به او کمک کنيد تا با آسودگي خاطر با شما به توافق برسد.
 
2-سوالهاي خوب بپرسيد و خوب گوش بدهيد تا اطلاعات دقيق تري بدست آوريد.
توصيه من به دوستان اين است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 در صد حرف بزنند و براي اينکه جريان صحبت براي طرف مقابل روان تر صورت پذيرد بايد با سوالات خوب و حرفه اي مسير صحيحي به روند مذاکره بدهند. البته انواعي ازسوالات وجود دارد که مهمترين تقسيم بندي آنها سوالات بازو سوالات بسته است. در سوال باز به گونه اي پرسش مي شود که جوابش نيازمند توضيح است و سوال بسته نيز سوالي است که جواب تک کلمه اي دارد که بيشترين تمرکز بايد روي سوالات باز باشد و سوالات بسته در شرايطي خاص و براي جهت دادن به ذهن مخاطب براي رسيدن به منظوري خاص مطرح مي شود. نوع ديگري از سوال پرسيدن حرفه اي وجود دارد که در NLP به آن "متا مُدل"مي گويند که انشاءا... در فرصتي ديگر در مورد آن به تفصيل صحبت خواهيم کرد . به هر حال توجه به صحبتهاي مخاطب برحجم اطلاعات شما مي افزايد و باعث ايجاد حق انتخاب هاي متنوعي براي شما خواهد شد و با دانسته هاي جديد خود مي توانيد پيشنهادي قابل قبول تر ارائه نماييد.
 
3-به منفعت هاي پنهان درپشت خواسته هاي مطرح شده توجه کنيد.
خيلي وقتها افراد چيزهايي را به شکل يک خواسته مطرح مي کنند که اگر عميق تر به آن توجه کنيد مي توانيد نياز ها و خواسته هايي فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دريابيد. مثلا ممکن است  با صحبت با فردي که  از شما درخواست حقوق بالاتري مي کند متوجه شويد که الزاما نياز مالي نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلي مي باشد بنابراين شايد بتوانيد از روش هاي ديگري که براي شرکت شما کم هزينه تر باشد اين حس را ارضاء نماييد.


مثال معروفي در اين زمينه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالي که مادرشان به آنها داده بود با هم بحث  و دعوا مي کردند تا اينکه درنهايت پس از صرف انرژي زيادي  به اين نتيجه رسيدند که عادلانه ترين کار اين است  که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفي از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتيجه منصفانه است اما به بقيه داستان توجه کنيد ...بعد از اين کارُ يکي از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و خواهر ديگر پوست پرتقال را براي درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نيمه را به سطل آشغال انداخت .!  در اين مثال ساده مي بينيم که اگر به جاي توجه به ظاهر خواسته هاي طرفين،  به منافع  پنهان در پشت آن توجه مي شد هر کدام از دو خواهر صاحب يک پرتقال کامل و يک پوست پرتقال کامل مي شد . بنابراين در مذاکرات پوست پرتقال ها را پيدا کنيد ، چيزهايي که براي طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما مي آيد و بالعکس.
 
 
4-بگذاريد اولين پيشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.
دانش قدرت مي آفريند . تا حد ممکن شرايطي را فراهم آوريد تا  اولين پيشنهاد از سوي طرف مقابل صادر شود. هر چه بيشتر سوالهاي حرفه اي بپرسيد و هر چه بهتر گوش فرا دهيد اطلاعات بيشتري کسب مي کنيد و بربستر اين اطلاعات ، امکان ارائه پيشنهادي حرفه اي را فراهم مي سازيد . خيلي وقتها چيزي که شما انتظارش را داريد با چيزي که در ذهن طرف مذاکره مي گذرد تفاوت هاي اساسي دارد . و ممکن است با بيان پيشنهاد خود فرصت را از دست بدهيد .مثلا شما در حال عقد قرارداد با يک مشتري هستيد و قرار است خدماتي به ارزش 2 ميليون تومان ارائه کنيد . در زمان صحبت بر سر قيمت مشتري تاکيد داردکه حتما بايد تخفيفي برايش در نظر گرفته شود. در اين شرايط شما ممکن است فکر کنيد دريک چنين معامله اي منظور مشتري از تخفيف حداقل 200 هزار تومان (يا 10 درصد از قرار داد) است در حاليکه اگر مثلا بگوييد :" آقاي وفائي ، ما قيمتها را منصفانه تعيين کرده ايم و مطمئن باشيد خدماتي حرفه اي را ازما دريافت خواهيد کرد ، با اين حال منظور شما از تخفيف چيست ؟ و چه عددي مد نظرتان است ؟" در اين حالت ممکن است مشتري به 50 هزار تومان تخفيف اشاره کند که عملا با اين کار 150 هزار تومان به جيب شما برگشته است ( و البته گاهي ممکن است مشتري عددي بيشتر از عدد مورد نظر شما را درخواست کند )  به هر حال در چنين شرايطي بلافاصله به پيشنهاد مشتري با شگفتي و به اصطلاح ، يکه خوردن ! پاسخ دهيد و به گونه اي عکس العمل نشان دهيد که گويي چيز عجيب و غريبي از شما خواسته اند! و گرنه مشتري احساس مي کند بايد امتياز بيشتري از شما مي گرفت (البته رفتاري توام با ادب و مهرباني داشته باشيد). بنابراين تا حد ممکن در مقابل اينکه شما اولين  پيشنهاد دهنده باشيد مقاومت کنيد تا خود را از کسب امتيازات بيشتر محروم نسازيد
 
5-تک بعدي برخورد نکنيد و خود را براي ارائه پيشنهادهاي جديد آماده سازيد
پيشنهاد من اين است که قبل از هر مذاکره هدف نهايي و مطلوب مذاکره را بشناسيد و آن را براي خود و همگروهي هايتان (اگر به صورت گروهي مذاکره مي کنيد) مشخص کنيد . تا حد ممکن هدف شما بايد واضح ، قابل اندازه گيري ، قابل دستيابي و منصفانه و اصولي باشد. البته شکي نيست که بايد براي رسيدن به هدف خود ساختارهايي کلي را درنظر بگيريد اما يادتان باشد خيلي وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهاي طرف مقابل امکان ايجاد پيشنهاد هايي تازه وجود دارد که منافع طرفين را پوشش مي دهد . بنابراين ذهن خود را در زمان مذاکره باز نگه داريد و به تناسب اطلاعاتي که ازطرف مقابل دريافت ميکنيد آماده طراحي بسته هاي پيشنهادي جديد باشيد . ايجاد راه حل هاي متنوع امکان رسيدن به توافق را افزايش مي دهد و از انجماد مذاکرات جلوگيري مي کند.
 
6- به اين نکته توجه کنيد که اگر مذاکره به نتيجه مطلوب نرسد شما چه جايگزين هايي داريد
سالها پيش عنواني به نام  ( BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreementاز سوي يکي از متخصصين مذاکره مطرح شد و اساسا اين ديدگاه را ايجاد کرد که در مذاکرات به جاي داشتن خط کف ( مثلا حداقل قيمتي که حاضرم بفروشم يا حداکثر قيمتي که حاضرم بخرم ) که ذهن انسان را به روي اطلاعات و داشته هاي جديد مي بندد،  بايد آخرين توافق مطرح شده درمذاکره را با جايگزيني که ازقبل به آن انديشيده ايم (BATNA) مقايسه کنيم و ببينيم کداميک براي ما جذاب است . شما پيش از حضور در هر جلسه مذاکره اي بايد به اين فکر کنيد که اگر در جلسه مذکور به توافق مطلوب  نرسيد چه جايگزين هايي  داريد؟مثلا کسي که در حال فروش خانه اش است بايد از پيش به اين فکر کند که اگر با آخرين پيشنهاد مطرح شده از سوي مشتري فعلي موافقت نکند آيا BATNAي مناسبي دارد؟ آيا مشتري ديگري هم قصد خريد دارد ؟ آيا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آيا آن را مي کوبد و به جايش آپارتمان سازي مي کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده براي  قبول يا رد توافق نهايي تصميم بگيرد. به هر حال بايد پيش از هر مذاکره اي خود را براي آن مذاکره آماده کنيد تا بتوانيد بهترين نتايج ممکن را بدست آوريد.
 
7-احساس برنده بودن را در طرف مقابل ايجاد کنيد
در بازي مذاکره نه تنها بايد تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه بايد کاري کنيد که طرف مذاکره برنده بودن را احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولين اصل احترام متقابل است . پس از آن بايد به دنبال زمنيه هاي مشترک بگرديم و به خواسته ها و نگراني هاي خودمان و طرف مقابل توجه کنيم و با ذهن باز و مثبت راه حل هايي پيدا کنيم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسويي ديگر ، فضايي را ايجاد کنيد که طرف مقابل احساس برنده بودن را در زمان مذاکره  و به خصوص در پايان آن با تمام وجودش لمس کند . اينگونه، يک مذاکره حرفه اي و اصولي به حفظ و توسعه روابط طرفين نيز کمک خواهد کرد.

بگذاريد براي روشن تر شدن اصول مطرح شده به يک نمونه ساده و واقعي از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پيش از من دعوت شده بود که براي دانشجويان نمايندگي يک کالج خارجي تدريس کنم . همه موارد به خوبي پيش رفته بود و در بخش هاي مختلف به توافق رسيده بوديم تا اينکه مدير موسسه وارد بحث مالي شد و گفت :خوب آقاي وفائي، بفرماييد که براي هر ساعت آموزش چه مبلغي را در نظر بگيريم ؟من پاسخ دادم : " پيشنهاد و شرايط موسسه شما چيست ؟ "(اصل شماره4) ايشان در جواب گفتند :  " راستشرا بخواهيد ما مبالغ مختلفي را به اساتيد پرداخت مي کنيم اما  نهايتا به اساتيدي که مدرک دکترا دارند ساعتي 7هزار تومان حق التدريس مي دهيم " خوب تا اينجا من اطلاعات پايه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2)  من در پاسخ  اشاره اي به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتي 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقاي مدير توجه کردم.  ايشان فرمودند : " اما آقاي وفائي ، چنين پرداختي براي  مجموعه ما امکان پذير نيست " و وقتي دليلش را پرسيدم در ادامه گفتند :"مسئله اين است که اگر ما چنين مبلغي  را به شما پرداخت کنيم بقيه اساتيد هم همين انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پيام هاي غير کلامي و کلامي وي متوجه شدم که نگران است که مجموع هزينه هاي موسسه اش بالا برود و خيلي نگران پرداخت موردي به من نيست  بنابراين به اين فکر کردم که اگر من به جاي او بودم چه مي کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقيقه گفتگو به اين نتيجه رسيدم که جايي براي افزايش مبلغ حق التدريس وجود ندارد . بايد به تمام جنبه هاي اين موضوع فکر مي کردم ،  به هر حال تدريس در چنين مکاني از لحاظ اعتباري براي من ارزش داشت و ضمنا تجربه جديدي هم به شمار مي رفت  و از طرفي اگر به فرض ، اصرار مي کردم که عدد مرا بپذيرند و عدد آنها را قبول نمي کردم ممکن بود مذاکره بدون نتيجه بماند و من درآن زمان و براي آن ساعات کاري، جايگزين مناسب تري نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراين به اين فکر کردم که بايد بار ديگر به منافع طرفين نگاه کنم و دقت کنم و ببينم که دقيقا چه مي خواهم و چگونه مي توانم آن را به دست آورم ؟( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در اين بود که از ارتباط با اين مجموعه ، هم اعتبار بيشتري بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم  از سويي با توجه به اينکه تعداد ساعت هاي آموزشي بالا بود،سود مالي نسبتا خوبي نصيبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست مي آوردم و اما براي کسب سود مالي بيشتر بايد پيشنهاد جديدي را آماده مي کردم  سپس نکته اي به ذهنم رسيد و از ايشان پرسيدم : " آقاي مهندس ، اگر اشتباه نکنم زمانهاي زيادي پيش مي آيد که بعضي کلاس ها خالي مي ماند ؟ درست است ؟ "و ايشان جواب دادند : "بله آقاي وفائي ، اين مسئله زياد  پيش مي آيد " بر اساس اين پاسخ و با انديشيدن به اينکه استفاده از فضاي کلاس هزينه خاصي را به موسسه تحميل نمي کند پيشنهاد کردم که گاهي بتوانم ازکلاس هاي خالي براي برگزاري آموزش هاي  خصوصي استفاده کنم و عوايد حاصله براي خودم باشد  و درعوض من هم  با همان قيمت پيشنهادي آنها همکاري کنم. (اصل شماره 5) اين پيشنهاد حساب شده پس ازکمي مکث و بررسي از سوي طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پايان با يادآوري اينکه در نهايت ايشان به خواسته شان رسيدند(اصل شماره 7)  هردوي ما  به منافع مورد نظر و نتايج دلخواه رسيديم و مذاکره به خوبي پايان يافت و منجر به عقد قرارداد گرديد .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد هاي حاصله به اين نتيجه رسيدم که با اين روش سود مالي بيشتري (نسبت به درخواست اولم) نصيبم شده است.ضمنا اين مسئله منجر به همکاري هاي بيشتر با آن مجموعه گرديد.
بنابراين با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنيد تا از هر مذاکره هاي بهترين نتايج ممکن را بدست آوريد، البته نتايجي که نفع طرفين در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فيمابين گردد.




نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

بررسی آیفون XS و آیفون XS Max اپل از منظر وب‌‌سایت‌های معتبر فناوری

پنج کتاب برتر بازاریابی با موضوع برندینگ

چهار p بازاریابی

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش دوم

7 نکته در بازاریابی شبکه ای

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش اول

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

درباره گروه مرجع در بازاریابی

چطور تحقیقات بازار چرخه عمر را به اثربخشی تبلیغات مرتبط می سازد

10 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی

مسئولیت های کلیدی یک مشاور بازاریابی

برند فراتر از بازاریابی

در رابطه با سهمیه فروش بیشتر بدانیم

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

برندینگ از طریق کارکنان شما

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) چیست؟

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند – 2

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند 1

در رابطه با تحقیقات بازار قیاسی و القائی بیاموزیم

بازاریابی ویروسی

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

تقسیم بازار مبنای استراتژی بازاریابی متمایز است

برند هایی که از مرگ سر برآوردند و به اوج موفقیت رسیدند

گیمیفیکیشن چیست؟

عناصر یک برند موفق 3 : شخصیت

رویکرد مشتری محور نسبت به تحقیق بازار

بازاریابی مقاله ای چطور می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش آخر

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش دوم

نظریه ارتباطات (Communications Theory) چیست؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک

جملاتی کوتاه که برای غلبه بر بازار به آنها نیاز دارید

چرا به برون سپاری فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید؟

5 تاکتیک برای زمین زدن بازاریابی دیجیتال شما

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

تحلیل موقعیت

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

3 راه براي اين‌که عاشق فروشندگي شويد

اينفلوئنسر مارکتينگ، واژه اي قدرتمند در بازاريابي

چالش‌هاي اينفلوئنسر مارکتينگ چيست؟

نقش گسترده فرهنگ در بازاريابي

بازاريابي شبکه اي، واقعيت يا توهم؟

افزايش فروش از طريق مشتريان اينستاگرام

نقش بازاريابي چشم‌گير در دنياي امروزي

چکيده‌اي از ديدگاه‌هاي منسوخ در نظريه مديريت

10 مزيت استفاده از بازاريابي شبکه‌هاي اجتماعي

هزينه‌هاي اجتماعي بازاريابي اينترنتي بد

متفاوت‌ترين کمپين هاي تبليغات چريکي

تصورات نادرست در مورد بازاريابي شبکه‌اي