بازاریابی سیاسی

آخرين مطالب

چگونه از ايده هاي خوب حفاظت کنيم؟ مقالات بازاريابي

چگونه از ايده هاي خوب حفاظت کنيم؟

  بزرگنمايي:


بسيار پيش آمده است که ايده هاي بسيار خوبي در خلال يک سخنراني توسط يک همکار و با گفتن اين جمله که « ايده بسيار خوبي است، اما..».

خراب و ضايع شده است. در اين مقاله ياد خواهيم گرفت با چه شيوه هايي مي توان اين افراد را خلع سلاح کرد و ايده هاي خود را به بهترين شکل ممکن به سمع ديگران رساند و آنها را به کرسي نشاند.

موردکاوي:

سمنتا به تازگي پيشنهاد خود را به کميته سرمايه داري ارائه کرده و تا به اين لحظه تمام کار ها را به درستي انجام داده است. وظيفه گروه سمنتا پيدا کردن راه حلي سريع و روشن براي حل مشکلي حاد بود. آنها براي يافتن راه حل با کارخانه، مشتريان و متخصصان خارج از کارخانه بسيار مشورت کردند. وقتي که راه حل را يافتند، آن را با گروه هاي مختلف ذي نفع در ميان گذاشتند. آنها نظرات و بازخورد ها را در پيشنهاد خود اعمال و افراد ذي نفع را هم از اين ماجرا آگاه کردند. پيشنهاد شفاف و مختصر اين گروه عوامل اصلي، دلايل نياز به اين نوآوري، شيوه هاي شکل گيري چنين پيشنهادي، جايگزين ها و ريسک توصيه را خيلي خلاصه بيان مي کند. اين گروه حتي مواظب احساس و عکس العمل دريافت کنندگان اين پيشنهاد بود و فرآيند شکل گيري اين پيشنهاد کاملا حرفه اي و مناسب انجام شد.

بعد از بيان پيشنهاد ها و سخنراني، معدودي از اعضاي کميته يکسري سوالات بي ربط از سمنتا پرسيدند. اما ناگهان دن جونز با صاف کردن گلوي خود، سالن را به سکوت برد. (بايد همين جا مطلبي را درباره دن جونز بيان کرد: او مي داند که چگونه مانند رهبر يک تيم رفتار کند، اما در حقيقت او رهبر تيم نيست. در اين مورد خاص هم، دن پيشرفت سريع شغلي سمنتا را نوعي تهديد براي خود تلقي مي کند.)

سپس دن اين گونه پاسخ داد: «سمنتا، من کار سخت و تيمي شما را تحسين مي کنم، اما حقيقتا، بايد بدانم که آيا اين پيشنهاد مناسب است ،به همين دليل بايد عرض کنم که قبل از آنکه طرح شما را بررسي کنيم، بايد به کميته بررسي موارد حقوقي ارجاع شود.»

سمنتا مي خواهد که جواب بدهد، اما نمي تواند. هر چند حمله دن ناجوانمردانه و غيرقابل توجيه بود، اما در آن لحظه حساس و مهم، سمنتا هيچ گونه پاسخي براي آن نداشت. سمنتا فکر مي کند هر حرفي که مي زند تنها به وخيم تر شدن اوضاع کمک مي کند، اما او بايد حرفي بزند، حتي اگر بداند نظراتش پاسخ قاطع به گفته هاي دن نباشد. بنابرين بازي شروع مي شود. در ابتدا يک نفر سوالي مي پرسد که سمنتا قادر به درک و دادن پاسخ به آن نيست، سپس، دن يک سوال ديگر مي پرسد. در اين لحظه سمنتا براي ياري جستن به اطراف نگاه مي کند: سکوت.

کميته نيز در نهايت تصميم مي گيرد پيشنهاد سمنتا را به کميته اي ارجاع دهد که مي توان آن را «کميته بي پايان» ناميد. در نتيجه، شرکت يک فرصت طلايي را از دست داد. در طول تنها چند ماه، سمنتا نيز از آن شرکت مي رود. براي سمنتا مشکلي پيش نخواهد آمد، اما آيا براي شرکت نيز همين طور خواهد بود؟

اين سناريو خيلي آشنا به نظر مي رسد. نه؟ همه ما کم و بيش شاهد بوده ايم که پيشنهادهاي عالي و ممتاز نابود مي شوند؛ حتي اگر خيلي هم خوب بيان شده باشند. پيشنهادهاي خوب معمولا قرباني دلايلي کاملا بي منطق مي شوند. چنين رويه اي مي تواند بسيار بد و مهم تر از آن باعث از دست رفتن فرصت و ايجاد هزينه براي شرکت شود.

نبايد اين گونه باشد. علاوه بر اين، امروزه، براي مديران کسب وکار، از دست رفتن چنين فرصت هايي قابل پذيرش نخواهد بود. امروزه وظايف بيشتر و چالش ها نيز بزرگ تر شده اند؛ زيرا جهان با سرعتي بسيار بيشتر از هر زمان ديگري در حال تغيير است.

تجارت همواره براي نجات خود نيازمند خوگرفتن با شرايط بوده است و چنين کاري نيز همواره نوعي چالش به شمار مي رفته زيرا اتخاذ و خو گرفتن با شرايط نيازمند نظرات عالي، صرف منابع و پذيرش ريسک بوده است. اما، امروزه نرخ تغيير دو برابر 20 سال پيش بوده است؛ اين در حالي است که منابع موجود براي خو گرفتن با تغييرات از رشد کمي برخوردار بوده اند.

جان کاتر، استاد مدرسه کسب وکار هاروارد، تحقيقات زيادي بر چالش تغييرات پردامنه انجام داده است. از اين تحقيقات، او فرآيندي 8 مرحله اي براي پيشبرد تغييرات ابداع کرده است. عامل اصلي در موفقيت اين مدل مفهوم اداره سازمان است. چگونه مي توان مانع نابودي ايده ها شد؟ تنها راه حل اين چالش ها درک مشکل و ارائه راه حل است. در اين مقاله، به شما راه هايي نشان خواهيم داد که چگونه ايده هاي کارآ را حفظ کنيم. در ابتدا، بايد از خود بپرسيم که چرا مردم ايده هاي خوب را نابود مي کنند.

برخوردهايي که ايده ها را نابود مي کند

چرا هر کسي مي خواهد يک ايده خوب را نابود کند؟ اکثر همکاران ما انسان هايي هستند که تمايل دارند ايده هاي خوب براي آنها رخ دهد. اما مردم اکثرا گرفتار بوده و هر از چند گاهي در معرض مشکلاتي قرار مي گيرند که عامل مرگ زودرس ايده هاي خوب مي شود. اين مشکلات مي تواند شامل حسادت، ترس، عقده، پريشاني، تضاد منافع، عدم آينده نگري، غرور و ساده لوحي باشد. با اين حال، اين عوامل چندان هم مهم نيستند. شما صرفا مي توانيد در مقابل رفتار خود پاسخگو باشيد و براي فرار از اين مساله يک جواب شفاف، محترمانه و کوتاه مي تواند براي شما مفيد باشد.

مشاهدات ما مي گويد که اين حمله ها داراي ويژگي هاي مشترکي هستند. از اين حمله ها مي توان براي مقابله با هر ايده اي استفاده کرد (اين کار مي تواند براي افرادي که به ايده هاي جديد يورش مي برند، بسيار مفيد باشد).

با تحقيقاتي که انجام داده ايم، 24 حمله مختلف را شناسايي کرده ايم که در اکثر موارد مورد استفاده قرار مي گيرند.

شايد کمي غير طبيعي به نظر برسد؛ زيرا تعداد آنها آنقدر زياد است که نمي توان آنها را به خاطر سپرد. با اين حال، براي درک و مبارزه با حملات راه هايي ساده، مستقيم و قابل ياداوري ارائه کرده ايم.

افراد با تاکتيک هاي مختلف به ايده هاي کارآ حمله مي کنند. براي نابود کردن ايده هاي پيشنهادي يک رهبر، چهار شيوه اساسي وجود دارد. بعضي وقت ها اين تاکتيک ها به صورت ترکيبي مورد استفاده قرار مي گيرند. اين تاکتيک ها شامل موارد زير مي شود:

تاخير: فرد مخالف با ايده شما مي گويد که بايد صبرکنيم تا پروژه هاي ديگر انجام شود يا اينکه اين پرونده را به کميته ارجاع دهيم يا حتي اينکه پروژه را تا رسيدن بودجه به تاخير بيندازند. سپس، مخالف شما، توجه حضار را به مساله ديگري جلب خواهد کرد. اين حمله در اکثر موارد بسيار کارساز بوده و باعث از بين رفتن ايده مي شود.

درگيري: دشمن شما سوالي را مطرح مي کند و گفت و گو را با اطلاعاتي نامرتبط به بي راهه مي کشاند. يا اينکه با اعلام اين نگراني که گفت وگو آنقدر با اطلاعات نامرتبطي همراه بوده است که نمي توان از ايده شما حمايت کرد. گفت و گو را وارد بحث و جدل هاي بي پايان خواهد برد. در نهايت نيز افراد به اين نتيجه خواهند رسيد که ايده به خوبي شکل نگرفته است يا اينکه دچار ابهام مي شوند. زيرا نمي توانند دنباله گفت وگو را از سر بگيرند.

ايجاد ترس: هميشه يک نفر پيدا مي شود تا به همه چيز (حتي حقايق غير قابل انکار) ايرادات واهي وارد کند. ( ايده شما تا حد زيادي شبيه پروژه اي است که خود ما سه سال پيش آن را عملياتي کرديم). سپس آن فرد با داستان سرايي، به عواقبي اشاره خواهد کرد که مي تواند خطر ناک باشد. (اين پروژه با شکست روبه رو و تعدادي از همکاران ما اخراج خواهند شد). اين منطق که بخواهيم رويدادهاي گذشته را به نتايج آينده وصل کنيم، در اکثر مواقع اشتباه خواهد بود؛ اما همين يکي از بهترين شيوه هاي ممکن مي باشد.

تمسخر و استهزا: رقيب شما مستقيما به ايده شما حمله نخواهد کرد، او به افرادي يورش خواهد برد که در پس ايده قرار دارند. اين روش معمولا زماني نتيجه بخش خواهد بود که ظاهري فريبنده داشته باشد. در اين زمان ممکن است چهره شما احمقانه، ناموجهه، رياکارانه يا بدتر از اين ديده شود.

اين شيوه کمتر مورد استفاده قرار مي گيرد، شايد به اين دليل که اين حمله مي تواند به خود حمل کننده نيز برگردد، اما هنگامي که اين عمل رخ داد، مي تواند داراي عواقبي دوجانبه باشد:نه تنها ايده از بين رفته است، اين امکان وجود دارد که شهرت شما نيز خدشه دار شود و اعتبارتان نيز از ميان برود.

چگونه از اين حملات مصون بمانيم؟

براي حفظ چنين ارزش هايي، ما شيوه هايي را ابداع کرده ايم که به کمک آنها مي توان از نابودي ايده ها جلوگيري کرد. اين شيوه ها تا حدودي برخلاف انتظار هستند و مانند بسياري از چيزهاي ديگر که بيشتر هنر هستند تا علم، اين روش ها نيز نيازمند نگرش و اقداماتي صحيح هستند. کليد پاسخ به يک حمله به شکل زير است:

هرگز نظرات مخالف را طرد نکن. همزمان که شما به دنبال اثبات ايده خود هستيد، شايد بخواهيد نظرات افرادي را که مخالف شما هستند، به خود جلب کنيد.

هنگامي که مطمئن شديد همه با نظر شما موافق هستند، مي توانيد ايميلي به آنها بزنيد يا به فکر برنامه ريزي براي تشکيل جلسه يا کنفرانس خبري باشيد.

اين کار مي تواند بسيار هوشمندانه باشد و بعضي هم از اين شيوه به نتايجي کاملا موفق آميز رسيده اند. با اين حال خيلي خوب خواهد بود که از نظرات مخالف به عنوان سکويي براي جلب توجه به نفع ايده خود استفاده کنيد. با کمي دقت، شما خواهيد توانست حرف خود را به کرسي بنشانيد.

با اطلاعات و منطق بي پايان پاسخ مخالفان را ندهيد؛ حس مشترک بيشتر به کار شما خواهد آمد. شما براي دفاع از ايده اي که مورد هجوم مخالفان قرار گرفته است به ارائه توضيح و نقاط مثبت آن مي پردازيد و بر نقاطي تمرکز مي کنيد که مخالفان از آن به عنوان اشتباه نام برده اند؛ تنها در اين موقع است که کار شما منطقي به نظر خواهد رسيد.

شايد براي مدت زمان کمي اين شيوه موثر واقع شود، اما هميشه اين گونه نخواهد بود. بهتر است که تمام پاسخ ها را کوتاه و مختصر بيان کنيد و اين اجازه را به کسي ندهيد تا از موضوع دم دستي منحرف شود. از لغات سخت و تخصصي و استدلال هاي پيچيده نيز استفاده نکنيد؛ فقط کمي حس مشترک نياز است تا ايده شما به کرسي بنشيند.

هميشه با احترام رفتار کنيد. هرگز با کسي جر و بحث نکنيد. خيلي مهم است که جلوي زبان خود را بگيريد. اصلا مهم نيست که شما چه ميزان وسوسه شده ايد تا پاسخ چيزي را دهيد که فکر مي کنيد عکس العمل ناجوانمردانه اي به ايده شما است و بايد خود را کنترل کنيد.

به جاي حمله کننده، بر جمعيت تمرکز کنيد. خيلي طبيعي جلوه خواهد کرد، طبيعي است که در هنگام بروز تنش بر حمله کننده متمرکز باشيد؛ اما اين خطايي بسيار بزرگ خواهد بود.

به آرامي و با دقت آماده شويد. به طور کلي، بهتر است که به تمام حرف هايي که در اين مقاله زده شد به دقت توجه کنيد. سمنتا شديدا تحت تاثير تاکتيک هاي تاخيري دن قرار گرفته بود. سمنتا نيز مانند خيلي از ما، به حملات پاسخ هاي مناسبي نداد. اگر او خود را آماده کرده بود، مي توانست به راحتي از پس دن برآيد در حالي که همزمان اين اطمينان را هم به گروه مي داد که تيم او با موفقيت به پيشنهادها مي پردازد.

سمنتا بايد با اطمينان مي گفت که پيشنهاد او بسيار عالي بوده و به کار خود نيز ادامه خواهد داد؛ در حالي که از پيشنهادها و بازخودها نيز استفاده خواهد کرد.




نظرات شما

ارسال دیدگاه

Protected by FormShield

ساير مطالب

بررسی آیفون XS و آیفون XS Max اپل از منظر وب‌‌سایت‌های معتبر فناوری

پنج کتاب برتر بازاریابی با موضوع برندینگ

چهار p بازاریابی

چطور در 6 گام به اعتراض ها پاسخ دهیم؟

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش دوم

7 نکته در بازاریابی شبکه ای

سیزده ویژگی یک فروشنده ممتاز و عالی – بخش اول

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

درباره گروه مرجع در بازاریابی

چطور تحقیقات بازار چرخه عمر را به اثربخشی تبلیغات مرتبط می سازد

10 اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی

مسئولیت های کلیدی یک مشاور بازاریابی

برند فراتر از بازاریابی

در رابطه با سهمیه فروش بیشتر بدانیم

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

برندینگ از طریق کارکنان شما

سیستم اطلاعات بازاریابی (MIS) چیست؟

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند – 2

ببینیم برند استارباکس چطور قهوه را به چین رساند 1

در رابطه با تحقیقات بازار قیاسی و القائی بیاموزیم

بازاریابی ویروسی

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

تقسیم بازار مبنای استراتژی بازاریابی متمایز است

برند هایی که از مرگ سر برآوردند و به اوج موفقیت رسیدند

گیمیفیکیشن چیست؟

عناصر یک برند موفق 3 : شخصیت

رویکرد مشتری محور نسبت به تحقیق بازار

بازاریابی مقاله ای چطور می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش آخر

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک – بخش دوم

نظریه ارتباطات (Communications Theory) چیست؟

استراتژی های مقرون به صرفه بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک

جملاتی کوتاه که برای غلبه بر بازار به آنها نیاز دارید

چرا به برون سپاری فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید؟

5 تاکتیک برای زمین زدن بازاریابی دیجیتال شما

برندینگ و بازاریابی: تفاوت در چیست؟

تحلیل موقعیت

تصورات نادرست در مورد بازاریابی شبکه‌ای

3 راه براي اين‌که عاشق فروشندگي شويد

اينفلوئنسر مارکتينگ، واژه اي قدرتمند در بازاريابي

چالش‌هاي اينفلوئنسر مارکتينگ چيست؟

نقش گسترده فرهنگ در بازاريابي

بازاريابي شبکه اي، واقعيت يا توهم؟

افزايش فروش از طريق مشتريان اينستاگرام

نقش بازاريابي چشم‌گير در دنياي امروزي

چکيده‌اي از ديدگاه‌هاي منسوخ در نظريه مديريت

10 مزيت استفاده از بازاريابي شبکه‌هاي اجتماعي

هزينه‌هاي اجتماعي بازاريابي اينترنتي بد

متفاوت‌ترين کمپين هاي تبليغات چريکي

تصورات نادرست در مورد بازاريابي شبکه‌اي